Umowa na wyłączność z pośrednikiem – czy sprzedaż na własną rękę?

Sprzedaż nieruchomości jest często bardzo ważną życiową decyzją, wiążącą się niejednokrotnie z dużymi emocjami i nerwami. Nierzadko to jedyna tego typu transakcja w naszym życiu. Planujesz sprzedać swoją nieruchomość? Zastanawiasz się czy zrobić to samemu czy z pośrednikiem? Jeśli z pomocną pośrednika, to jaką umowę warto podpisać?

Możesz wybrać spośród 3 wariantów.

Sprzedaż na własną rękę

Odpowiedz sobie na następujące kluczowe pytania. Czy Twoja wiedza jest wystarczająca do przeprowadzenia transakcji? Czy jesteś w stanie skutecznie zawrzeć umowę, wyprzedzając wszystkie zagrożenia wiążące się z transakcją? Znasz swój lokalny rynek nieruchomości i panujące na nim trendy? Czy masz wiedzę o transakcjach w Twojej okolicy? Czy wiesz jaki plan marketingowy warto przyjąć? Czy wiesz jakich narzędzi używać i co się sprawdza np. w social media? Czy dysponujesz czasem? Czy masz umiejętności sprzedaży, negocjacji i prezentowania nieruchomości? Jeśli Twoja odpowiedź na każde z pytań jest twierdząca to najprawdopodobniej nie ma przeszkód byś samodzielnie oferował nieruchomość i nie odbędzie się to ze stratą dla Ciebie. Jeśli doskonale znasz sytuację na rynku, masz czas i pieniądze na promocję oferty, wiesz w jaki sposób przygotować i przeprowadzić transakcję, aby była bezpieczna to sprzedaż bezpośrednia wydaje się dobrym rozwiązaniem dla Ciebie.

Jeśli przy odpowiedziach na powyższe pytania wahasz się, możesz rozważyć wsparcie profesjonalnego agenta, ponieważ korzyści finansowe z samodzielnej sprzedaży nieruchomości mogą okazać się niewspółmierne do zainwestowanego czasu i ryzyka, jakie poniesiesz.

Sprzedaż z pośrednikiem i umową otwartą

Masz możliwość zawarcia dowolnej liczby umów z dowolną liczbą biur nieruchomości, a równolegle możesz sprzedawać na własną rękę. Ta forma współpracy, pozornie korzystna ma wiele wad. Staropolska mądrość głosi: „gdzie kucharek sześć tam nie ma co jeść”. Jak się ma to do sprzedaży Twojej nieruchomości? Umowy z wieloma pośrednikami, oznaczają w praktyce tyle, że żaden z nich nie zainwestuje czasu i środków na promocję i marketing. Jednym z istotnych problemów jest bardzo słabe powiązanie interesu Klienta z interesem pośrednika. Umowa „otwarta” nie gwarantuje pośrednikowi, że otrzyma wynagrodzenie za wykonane czynności, więc często po prostu się nie angażuje w proces sprzedaży. Jedynie „wrzuca” ofertę do sieci.

Przy umowach otwartych pośrednik przeważnie pobiera wynagrodzenie od dwóch stron transakcji, odstrasza to potencjalnych kupców. W przypadku współpracy z wieloma biurami nieruchomości pojawia się problem tzw. dewaluacji, czyli ogłoszenie oferty sprzedaży tej samej nieruchomości publikowane kilkukrotnie lub nawet kilkunastokrotnie w tych samych środkach przekazu (np. w portalach ogłoszeniowych). Często tak powielane ogłoszenia różnią się ceną ofertową nieruchomości (m.in. ze względu na różne wysokości wynagrodzeń poszczególnych pośredników, które są doliczane do ceny). Różny jest opis, lokalizacja, parametry etc. Na pewno kojarzysz takie ogłoszenia, gdzie w opisie lokalizacji jest napisane: Smochowice, Ogrody, Jeżyce, Wola – czyli gdzie naprawdę znajduje się ta nieruchomość?? Dzieje się tak dlatego, ponieważ pośrednik może obawiać się, że klient kupujący go ominie i dlatego nie ma interesu ujawniania tak dokładnych danych na etapie ogłaszania nieruchomości. Paradoksalnie zamiast współpracy między pośrednikiem a właścicielem pojawia się rywalizacja.

Powstałe w ten sposób rozbieżności powodują spadek wiarygodności oferty i sprzedającego, a tym samym niższe prawdopodobieństwo zainteresowania ofertą potencjalnego nabywcy.

Sprzedaż z agentem nieruchomości z umową ekskluzywną (wyłączną)

Taka umowa na bardziej dojrzałych rynkach (USA, Dania, Niemcy..) jest oczywistym standardem. W Polsce z każdym rokiem korzysta z tej formy współpracy coraz więcej Klientów. Jest to umowa, którą zawierasz z jednym biurem nieruchomości. Umowa na wyłączność pozwala na szerokie i konsekwentne działania reklamowe – zwiększające szanse na szybką i korzystną sprzedaż nieruchomości. Otrzymujesz tylko jedną umowę i jednego – zaufanego, a nie przypadkowego agenta, który reprezentuje tylko Twoje interesy.

Umowa taka umożliwia przejęcie przez agenta kłopotliwych, czasem nieprzyjemnych kontaktów z osobami, które chcą się czegoś dowiedzieć o nieruchomości (niekoniecznie zainteresowanych zakupem). To dla Ciebie znacznie wygodniejsze i skuteczniejsze niż kilka(naście) różnych umów i chaotyczny kontakt z tyloma agentami – bez żadnej gwarancji pomyślnego rezultatu. Ponadto część metod reklamowania i sprzedaży nieruchomości jest możliwa tylko przy takiej umowie (np. wymiana ofert z innymi agentami). Oznacza to, że inni pośrednicy mogą z niej skorzystać. Nie ma przeszkód, aby oferowali ją swoim klientom kupującym.

Pośrednicy współpracują ze sobą i wymieniają się ofertami. Wbrew temu co się sądzi oferta na wyłączność powoduje, że trafia do znacznie większego grona potencjalnie zainteresowanych, innych biur, agentów czy pośredników, zaś oferty tzw. otwarte pod kątem współpracy i promowania oferty często nie wychodzą poza biuro, z którym właściciel zawarł umowę. Co więcej agent pracujący na wyłączności może podzielić się wynagrodzeniem z agentem, który przyprowadzi Kupującego.

Umowa na wyłączność

Przy umowie wyłącznej Klient nie musi robić prawie nic, przy otwartej prawie nic nie robi pośrednik. Dlaczego więc pokutuje  mit o umowach ekskluzywnych? Głównie z niewiedzy, braku świadomości o korzyściach i  powielania stereotypów zbudowanych na argumentach nie mających nic wspólnego z rzeczywistością. Liczby mówią same za siebie: skuteczność umów na wyłączność to 95-98%, otwartych to 10-15%. Właściciele, którzy zawierają umowę na wyłączność, sprzedają swoje nieruchomości szybciej i za lepszą cenę.

Podsumowując, umowa na wyłączność z doświadczonym biurem nieruchomości ma zdecydowanie więcej korzyści niż umowa otwarta. Co najważniejsze, w jej przypadku zyskujesz pewność, że Twoja nieruchomość będzie sprzedawana aktywnie, a agent zrobi wszystko co tylko jest możliwe, aby jak najszybciej i jak najkorzystniej dokonać transakcji, ponieważ wynagrodzenie otrzymuje wyłącznie za sukces, czyli zamknięcie sprzedaży.

Klienci poszukujący również wyżej cenią taką formę współpracy, ponieważ wiedzą, że taką ofertę, przedstawia agent, który rzeczywiście widział na własne oczy daną nieruchomość, zna jej stan prawny i faktyczny oraz rzetelnie przygotował opis, ponieważ reprezentuje jej właściciela podpisując się własnym imienia i nazwiskiem pod każdą ofertą.

Ewa Manthey