Ważne tematy – już nie na raty

Problem zawyżonych cen ofertowych nieruchomości poruszaliśmy już na naszym blogu kilkakrotnie, ale ostatnio dość dawno. Z kolei o tym, że mamy teraz rynek kupującego (i co z tego wynika) było całkiem niedawno. Oba tematy są jednak na tyle aktualne i ważne, że postanowiliśmy je połączyć. Tu i teraz.

O tym, że jest to potrzebne świadczą liczne pytania kierowane do agentów naszego biura. Powtarzają się w nich dwa główne wątki: (1) niepewność dotyczącą sytuacji na rynku i (2) zaniepokojenie tym, że czyjaś nieruchomość długo nie znajduje nabywcy. Zupełnie nas te pytania nie dziwią, bo doskonale znamy obecne realia rynkowe. Rozumiemy też obawy naszych klientów, które z tego wynikają. Oczywiście dotyczy to również klientów innych biur.

Rzeczowo, nie alarmowo!

Reakcją na to wszystko jest ten właśnie tekst. Na pewno bardziej rzeczowy niż alarmowy. Bo zawsze przedkładamy spokojne wyjaśnienie nad przesadne straszenie, którego wszędzie mnóstwo. Będzie analitycznie (nie panicznie), choć w oczywistym uproszczeniu. Zależy nam na tym, aby zwięźle przedstawić obecną sytuację i jej logiczne konsekwencje. Niektóre uwagi mogą być dość oczywiste, ale właśnie takie łatwo przeoczyć lub zbagatelizować. Do rzeczy….

PRZYCZYNY z przełożeniem na czyny

Na rynku panuje spora nadpodaż. I wciąż rośnie, gdyż nieruchomości na sprzedaż przybywa szybciej niż zainteresowanych ich zakupem. Dotyczy to zwłaszcza mieszkań.
Media straszą „pęknięciem bańki” czy innym kryzysem. Ponieważ źródeł informacji jest dziś bardzo wiele, łatwo o wrażenie, że są to wróżby powszechne, więc wiarygodne.
Wciąż nie ma rządowego programu mieszkaniowo-kredytowego (lub choćby konkretnej zapowiedzi). Dla licznej grupy potencjalnych nabywców kredyty są dziś zbyt drogie.
Również z innych zewnętrznych powodów tzw. nastroje konsumenckie są dość słabe.
Wszystko to powoduje, że kupujący masowo wstrzymują się z zakupem i „na coś” czekają. Przeważnie jednak nie wiedzą dokładnie na co i jak długo zamierzają to robić.
Taką sytuacja nazywa się „rynkiem kupującego”. Bo ma on w czym wybierać i dyktuje warunki sprzedającym. Ma też dobre rozeznanie i świadomość, że to on teraz „rządzi”.

SKUTKI wymagające odtrutki

Spadła średnia liczba wyświetleń ofert w portalach ogłoszeniowych, mniej jest telefonów od zainteresowanych szczegółami i mniej prezentacji nieruchomości.
Mimo intensywnego, wszechstronnego i szerokiego marketingu ofert (jego koszty rosną) przybyło nieruchomości niesprzedanych. Wydłużył się też czas sprzedaży, a ceny transakcyjne są często sporo niższe od ofertowych.
Nieruchomość konkurują dziś głównie ceną. Jest to konkurencja ostra i bezwzględna.
Kupujący negocjują ceny twardo i agresywnie. To już nie jest oczekiwanie obniżki o parę %, ale przeważnie o kilkanaście. A czasem nawet o kilkadziesiąt.

WNIOSKI – przedmiot naszej troski

Te nieruchomości, których cena jest nieatrakcyjna, nie znajdują zainteresowanych, a tym bardziej nabywców. Nieatrakcyjność ceny oznacza tu choćby małe jej przeszacowanie w obecnych realiach rynkowych.
Nie ma przy tym znaczenia, jaka jest wartość danej nieruchomości według operatu rzeczoznawcy czy opinii sąsiada, jakie były ceny podobnych nieruchomości przed rokiem i jakie są teraz w innych ofertach. – Ceny ofertowe to ceny, za które nieruchomości nie zostały sprzedane, więc prawdopodobnie za wysokie.
Duże doświadczenie oraz wynikająca stąd ostrożność (i odpowiedzialność) nie pozwala nam prognozować, kiedy sytuacja na rynku zmieni się na korzyść sprzedających. Prawdopodobnie niezbyt prędko i nie tak bardzo, jak my też byśmy tego bardzo chcieli.
W otoczeniu ekonomicznym, politycznym czy społecznym niestety częściej zdarza się coś, co sytuację nagle pogorsza, a nie poprawia. Pozytywy przychodzą trudniej i dłużej.

RADY niepozbawione wady

Najskuteczniejszym instrumentem, który może istotnie poprawić sprzedażową „siłę przebicia” nieruchomości na rynku kupującego jest obniżka ceny ofertowej. Lokalizacji nie zmienimy, a remont czy jakieś doinwestowanie na ogół nie ma sensu.
Przeważnie nie może to być obniżka symboliczna, bo taka nie zostanie zauważona. W szczegółach zależy to od konkretnej sytuacji. Zwłaszcza od obecnej ceny ofertowej i jej relacji do cen transakcyjnych podobnych nieruchomości niedawno sprzedanych.
Wiemy, że decyzja o obniżce ceny jest dla sprzedających bardzo bolesna. Lepiej jednak przekroczyć cenowy „próg bólu” jednym śmiałym ruchem niż nadal truć się problemem i podejmować ryzyko, że on jeszcze urośnie.
Obniżki ceny nie należy postrzegać jako straty! Pierwotna cena ofertowa nie jest przecież gwarantowana, a po czasie może się okazać, że niższa cena sprzedaży była korzystna.
Gdy ktoś sprzeda nieruchomość, zyska środki na zakup innej. I wtedy to on stanie się kupującym, który „rządzi” na rynku. Tak można zrekompensować obniżkę przy sprzedaży.

Cena ofertowa – sukcesu połowa!

Tak, cena ofertowa adekwatna do sytuacji na rynku to połowa sukcesu i warunek, aby go osiągnąć. Uniwersalną receptę podaliśmy powyżej, a o szczegółach dotyczących konkretnej nieruchomości najlepiej porozmawiać z agentem prowadzącym daną ofertę. Tak czy owak, zawsze służymy kompetentną i możliwie skuteczną pomocą w aktualnych realiach. Bo na ich zmianę bezpośredniego wpływu nie mamy.

RE/MAX EXPERTS, biuro nieruchomości w Poznaniu