Tak, będzie o pieniądzach. Czyli na pewno ciekawie, a nawet – i to dla wielu – zaskakująco.

Rewizja słowa prowizja – czyli co płaci sprzedający nieruchomość

Na początek ważne wyjaśnienie. Otóż słowo prowizja – mimo neutralnego znaczenia – nie kojarzy się nam zbyt dobrze. Sugeruje bowiem, że chodzi o jakiś „automatyczny” narzut cenowy. Niekoniecznie adekwatny do wartości tego, co się w ramach prowizji dostaje.

Właśnie dlatego biura i agenci nieruchomości często wolą mówić o swoim wynagrodzeniu. Owszem, w naszej branży ma ono formę prowizji, ale komunikuje treść: „zapłata za pracę”. A to nie to samo, co cenowy narzut. I choć wynagrodzenie też wiąże się z wydatkiem, to jest postrzegane – już nawet podświadomie – jako zrozumiałe i zasłużone. Zgodnie z prawdą.

Mamy jednak świadomość, że prowizji nie da się całkiem zastąpić wynagrodzeniem. Nie tylko dlatego, że jest w naszym języku – i w naszych głowach – silnie zakorzeniona. Przewaga prowizji nad wynagrodzeniem polega również na tym, że jest ona aż o 2 sylaby, 4 głoski i 5 liter krótsza, czyli dużo łatwiejsza i szybsza do wymówienia. A zasada ekonomii języka – inaczej: wygody jego użytkowników – jest bezwzględna. Koniec lekcji polskiego. 🙂

Ryzyko kosztuje – czyli kiedy się płaci prowizję

Niezorientowanym warto też wyjaśnić, że „cywilizowane” biura nieruchomości pobierają wynagrodzenie = prowizję tylko za sukces. Czyli dopiero po sprzedaży, kupnie lub wynajmie nieruchomości klienta. Wcześniej zaś ponosząc nie tylko trudy i koszty, ale także pełne ryzyko finansowe! Kto najpierw próbował sprzedawać sam, bardzo to później docenia.

Bo w sumie liczy się… suma! – czyli dlaczego prowizji nie powinien płacić sprzedający

Gdyby zapytać strony dowolnej transakcji, która z nich ma zapłacić związane z nią koszty, to każda strona wskazałaby na… przeciwną. To odruch naturalny. Niemal bezwarunkowy. Ale to nie znaczy, że logiczny! Zwłaszcza w branży nieruchomości. Oto dlaczego…

Na obecnym rynku – i zapewne jeszcze długo (bo demografia nie sprzyja) – większość nieruchomości na sprzedaż mocno ze sobą konkuruje. Przerzucanie prowizji biura na kupującego, który teraz na rynku „rządzi” (bo podaż jest większa niż popyt) bardzo tę konkurencyjność psuje! Oczywiście na niekorzyść sprzedającego. Skutkiem tego strzału we własne kolano jest niemożność sprzedaży domu, mieszkania czy działki.

Jest tak dlatego, że nabywca patrzy na koszt ogólny. Owszem, cena nieruchomości jest jego głównym składnikiem, ale… „tylko” składnikiem. A ludzi interesuje suma do zapłaty!

Co irytuje, tego kto kupuje – czyli dlaczego kupujący nie lubią prowizji

Inne skutki złego pomysłu, aby prowizję dla biura nieruchomości płacił kupujący są takie:

  • niemiłe zaskoczenie, bardzo zrażające do samej nieruchomości (tzw. efekt halo);
  • postrzeganie tej prowizji (raczej niemałej) jako zapłaty tylko za „otwarcie drzwi”;
  • silna irytacja, że trzeba (na ogół) podpisać jakąś umowę przed obejrzeniem nieruchomości i… stojąc przed jej drzwiami.

Ale to nie wszystko! Bo na koniec zostawiliśmy drugi najpoważniejszy – po utracie konkurencyjności – argument przeciwko próbom przerzucenia prowizji dla biura nieruchomości na kupującego.

Wkurzenie przez zaskoczenie – czyli jak prowizja działa na kupującego

Gdy zainteresowany zakupem nieruchomości przychodzi na prezentację lub telefonuje do agenta po obejrzeniu oferty, to na ogół ma już w głowie plan, ile zamierza utargować. Od jego realizacji może zależeć, czy w ogóle będzie go stać na zakup. I nagle dowiaduje się, że trzeba dopłacić ileś procent prowizji dla biura nieruchomości! Reakcje na to mogą być dwie:

  1. wkurza się i definitywnie rezygnuje z zakupu;
  2. wkurza się i postanawia, że będzie mocno negocjował cenę, aby swój plan zrealizować.

Ta silna presja na twarde negocjacje – jeśli w ogóle potencjalny nabywca nieruchomości będzie chciał je podjąć! – skutkuje przeważnie tym, że sprzedający wcale na tym nie zaoszczędzi. Innymi słowy: kupujący odejmie prowizję dla biura nieruchomości od kwoty dla sprzedającego.

Na czym korzysta dobry scenarzysta – czyli jak kupujący reaguje na brak prowizji

A teraz scenariusz odwrotny… Zainteresowany zakupem danej nieruchomości nie wie, kto płaci prowizję dla biura, więc ma „z tyłu głowy”, że musi ją uwzględnić jako swój koszt. I nagle się dowiaduje, że prowizję płaci sprzedający. Efekt? – Ulga, poczucie zaoszczędzenia i… łagodniejsze podejście do negocjacji!

A rezultat dla sprzedającego? – Mimo zapłaty prowizji finalnie może mu zostać tyle samo pieniędzy, ile mógłby otrzymać w scenariuszu z prowizją płaconą przez kupującego. Z jednym mega ważnym dopowiedzeniem: scenariusz z prowizją sprzedającego daje o wiele większą szansę, że film pt. „Nieruchomość sprzedana!” w ogóle zostanie zrealizowany!

Nabywco, czy ci nie żal?… – czyli skąd się bierze prowizja dla biura nieruchomości

Tak czy owak, warto zauważyć – i zapamiętać – że prowizję dla biura nieruchomości… zawsze płaci kupujący. W tym sensie, że nawet jeśli bezpośrednio płaci ją sprzedający – co sprzyja korzystnej sprzedaży! – to i tak pochodzi ona z pieniędzy otrzymanych od kupującego.

A kupującego dość łatwo tu zmylić. W myśl przysłowia, które mówi o tym, czemu wszyscy czasem ulegamy: czego oczy nie widzą, tego sercu nie żal.

Mamy też inny przykład wpadnięcia w psychologiczno-ekonomiczną pułapkę. Wszak większość ludzi cieszy się, gdy jakiś nowy podatek ma obciążyć – zgodnie z intencjami „miłosiernego” fiskusa – nie konsumentów, lecz producentów lub handlowców. O słodka naiwności!… Przecież finalnie spowoduje to podniesienie ceny, którą zapłacą konsumenci.

Na zdrowy rozum! – czyli co jeszcze przemawia za prowizją od sprzedającego

Są jeszcze inne zdroworozsądkowe argumenty za tym, by prowizję dla biura nieruchomości płacił sprzedający.

  • Prowizja powinna pochodzić od tej strony transakcji, z którą biuro nieruchomości ma podpisaną umowę pośrednictwa. Nie zaś od kogoś, kto jest… wielką niewiadomą.
  • Czyż nie jest sensowne, że prowizję biuro nieruchomości pobiera od tej strony transakcji, której interes reprezentuje i dla której stara się osiągnąć jak największe korzyści? Wtedy prowizja jest prawdziwym wynagrodzeniem za lojalność i skuteczność biura.
  • Prowizja od sprzedającego, dla którego biuro pracuje – w tym negocjuje jak najwyższą cenę sprzedaży nieruchomości – daje o wiele większą motywację. Bo większa jest też pewność, że dobre wyniki zostaną nagrodzone. Poza tym, biuro ma możliwość współpracy – na zasadzie podziału wynagrodzenia – z biurami, które reprezentują kupujących. A żeby móc do tego zachęcać, trzeba wiedzieć, że będzie się czym dzielić.

Proste rady na układy – czyli przewaga umowy na wyłączność

Powyższe argumenty przemawiają też za umową o współpracy „na wyłączność”. Bo obie te kwestie są ze sobą mocno powiązane. Na dobre i na złe! Zależnie od tego, czy taka umowa z biurem obliguje sprzedającego do zapłaty prowizji „za sukces” (dobre), czy inny rodzaj umowy stwarza iluzję, że da się w to wrobić kupującego (złe).

Oczywiście analogicznie powinno to wyglądać w innych „układach usługowych”. Jeśli więc biuro nieruchomości świadczy usługę dla kupującego (na podstawie umowy), to prowizję powinien płacić właśnie on. Nie sprzedający! Z kolei w wypadku współpracy polegającej na wynajmie – wynajmujący.  A przy najmie – tak, najemca. Bo jest to logiczne i skuteczne!

Dogodzić, by… zaszkodzić – czyli jak niektóre biura manipulują prowizją

Są biura nieruchomości, które przerzucenie prowizji na kupującego przedstawiają sprzedającym jako korzyść. Wszystko po to, aby tym drugim dogodzić i w efekcie pozyskać ich do współpracy. Oczywiście poprzez zrażenie do „chciwego” biura, które prowizji wymaga. Ten tani wabik wciąż na niektórych sprzedających działa i… bardzo im szkodzi!

Od kogo prowizja? – Oto nasza wizja!

W naszym biurze nieruchomości sprawa jest jasna, prosta i bezdyskusyjna: wynagrodzenie (w formie prowizji) płaci na ten, z kim mamy umowę i którego interesy reprezentujemy. Bo również dzięki temu robimy to skutecznie i bezpiecznie. Kropka!

RE/MAX EXPERTS, biuro nieruchomości w Poznaniu