Wykładzik z historii
Od niepamiętnych czasów posłańcy przynoszący złe wieści byli karani, a przynoszący wieści dobre – nagradzani. Zdarzało się to, niestety, również w tych krajach i księstwach, których władcy rozumieli, że poselstwa są podstawą dobrej komunikacji. A ta z kolei sprzyja poprawie wzajemnych relacji, czyli zapobiega waśniom i wojnom. Tyle w pięknej i słusznej teorii. Natomiast w praktyce bywało z tym różnie, co niektórzy posłowi przypłacili głową.
Agent jak poseł
Po cóż ten wykład z historii ogólnej w blogu poświęconym rynkowi nieruchomości? – Ano po to, aby wprowadzić temat, w którym nie brak wyraźnej analogii do sytuacji dawnych posłów. W ich roli występują tu agenci nieruchomości. I oni też dzielą los niegdysiejszych posłańców. Samo zjawisko nagradzania czy karania za wieści dobre lub złe „działa” bardzo podobnie, jak przed wiekami i przez wieki. A wygląda to u nas tak…
„Cenne” pytanie
Właściciel nieruchomości zamierza ją sprzedać i – co naturalne – chciałby uzyskać możliwie wysoką kwotę. Sprawdza więc ceny ofertowe podobnych nieruchomości w internecie, podpytuje znajomych, wróży z fusów itp. Mimo tych wysiłków, nie jest pewien, jaka kwota byłaby… realnie maksymalna. Nie chce się ani oszukać, ani wygłupić. Wpada więc na całkiem sensowny pomysł, aby zapytać specjalistę, czyli agenta nieruchomości. Często jednak nie jest zdecydowany, z którym agentem (i czy w ogóle) nawiąże współpracę, więc kontaktuje się z dwoma lub kilkoma pośrednikami. Na spotkaniu ze wstępnymi wybrańcami zawsze pada to „sakramentalne” – choć różnie sformułowane – pytanie, np. A jaka jest wartość tej mojej nieruchomości? albo Za jaką kwotę da się to sprzedać? czy po prostu Ile mogę za to dostać?
Cena za wszelką cenę
Pomińmy tu fakt (i temat na inny odcinek), że bez drobiazgowej – a więc dość czasochłonnej! – analizy różnych danych i czynników, agent nie jest w stanie miarodajnie określić dostatecznie przybliżonej ceny rynkowej nieruchomości. Skupimy się na kwestii, która w jakimś stopniu zakrawa, niestety, na branżową patologię. Otóż nierzadko się zdarza, iż niezbyt profesjonalni agenci, którzy za wszelką cenę chcą pozyskać klienta, kuszą go możliwością – albo nawet „pewnością” – uzyskania ceny mocno zawyżonej. Czyli po prostu nierealnej. Sęk w tym, że wielu właścicieli łyka to, jak głodna gęś kluski. Ale trudno się im dziwić, bo każdy z nas lubi dobre wiadomości. I prawie każdy chętnie nagradza tych, którzy je przynoszą.
Cena czyni cuda
W ten oto bardziej psychologiczny niż logiczny sposób klient przeważnie wybiera agenta, który mu więcej obieca. Kosztem agenta, który zrobi solidną analizę cenową i poda cenę adekwatną do parametrów, lokalizacji i stanu danej nieruchomości, aktualnej sytuacji na rynku, oczekiwań dotyczących czasu sprzedaży itp. itd. Dobrego posła (tzn. agenta), który przynosi prawdziwe wiadomości (podaje realną cenę) spotyka więc kara.
Krzywda klienta!
Oczywiście taka cenowa manipulacja – a czasem wręcz licytacja na cenowe obiecanki – niemal zawsze kończy się źle. I to nie tylko dla agenta, który mocno przeszacowanej nieruchomości nie sprzedał, więc na tym nie zarobił (a jakieś koszty poniósł). Zresztą takiego agenta nie ma co żałować, bo sam na to zasłużył. Gorzej, że skrzywdzony jest tu przede wszystkim klient, który nieświadomie – choć nierzadko zbyt łatwowiernie – uległ cenowej mistyfikacji. W rezultacie stracił czas, nerwy, złudzenia… Ba, niekiedy również pieniądze.
Lądowanie z kosmosu
Nie, wcale nie chodzi tu o te iluzoryczne pieniądze, których klient nie uzyskał z powodu braku sprzedaży za cenę z sufitu i kosmosu. Po prostu wcześniejsze uzyskanie niższej, ale realnej ceny pozwoliłoby przeznaczyć tę kwotę na inny zakup czy jakąś inwestycję, które później mogą być nieosiągalne. A może na spłatę długu czy kredytu, który został wzięty do czasu sprzedaży – tej spodziewanej dużo wcześniej i za dużo wyższą kwotę. Dochodzą więc wtedy bezpodstawne wydatki czy nadprogramowe odsetki.
Często jest też tak, że wyraźnie zawyżona cena ofertowa ląduje później nie na pułapie rynkowym, ale poniżej niego. Bo potencjalni nabywcy widząc dużą obniżkę węszą jakiś szwindel czy choćby problem i twardo negocjują dalsze obniżki. Tak czy owak, zmanipulowany klient traci na tym jeszcze bardziej i już nie tylko psychicznie, ale też finansowo.
Czy jest na to rada?
Złotej rady nie ma. Ale za to srebrna jest prosta i przeważnie niezawodna: korzystać z agencji nieruchomości mającej opinie rzetelnej, sprawdzonej i skutecznej. Słowem: polecamy się! J
RE/MAX EXPERTS, biuro nieruchomości w Poznaniu
