Zawyżanie cen ofertowych nieruchomości

Kamyczek do własnego ogródka

Zawyżanie cen ofertowych nieruchomości to branżowa plaga i zmora. Już kilka razy pisaliśmy o tym w naszym blogu, podając różne przyczyny tego zgubnego zjawiska. Ale pisaliśmy też, że w skutecznym działaniu agentów nieruchomości przeszkadzają niekiedy przedstawiciele innych profesji. Była więc mowa o niektórych (!) przemądrzałych prawnikach i zrzędliwych „majstrach”. Ci drudzy, proszeni o opinię na temat stanu technicznego, często „idą po bandzie” i za pomocą  bardzo dosadnych słów torpedują całkiem rzetelne oferty. Niestety, agentom nieruchomości wcale nierzadko przeszkadzają także… inni agenci nieruchomości.

Do wyboru, do koloru…

Początkiem współpracy agenta z osobą, która chce sprzedać lub wynająć swoją nieruchomość jest wybór agenta. Dla jasności: to nie agent wybiera, lecz on jest wybierany. Taki jest koloryt naszej branży. Dość często jest to wybór bez konkurencyjnych porównań. Po prostu klient chce, aby obsługiwał go „ten, a nie inny” agent: bo już współpracowali, bo ktoś go zarekomendował, bo ma świetne opinie, bo agencja cieszy się renomą… Jednak nawet agenci z dużymi sukcesami i licznymi kontaktami nie bazują wyłącznie „na poleceniach”. Również oni stają czasem do „konkursu”, którego stawką jest pozyskanie klienta. I wtedy dzieją się cyrki, które powodują zawyżanie cen ofertowych nieruchomości.

Agenci na… rybach

Aby pozyskać klienta, agent musi go nie tylko przekonać do swoich kompetencji, dających szansę na sfinalizowanie transakcji. Profesjonalizm, doświadczenie, dokonania, rozeznanie rynku – to właściwie „standard”. Co prawda nie powszechny, ale wielu agentów z różnych biur może się tu wykazać, a nawet pochwalić. I robią to tak, że klientowi trudno jest ich miarodajnie porównać. Bo jeden agent sprzedał więcej, ale daleko, a drugi mniej, ale w okolicy… Itp. Agenci to czują i starają się skusić klienta… tak, obietnicami! Mało kto zapewnia jednak, że sprzeda szybko – w określonym terminie – bo to byłoby łatwe do zweryfikowania. Agenci łowią więc na inną przynętę. Tę najbardziej nęcącą: sprzedaż za wyższą cenę! Na ten haczyk łapie się wielu klientów. I tak działa zawyżanie cen ofertowych nieruchomości.

Casting blagierów

Oczywiście nic w tym złego, że agent znający rynek i jego mechanizmy – po fachowej analizie cen sprzedaży (transakcyjnych, nie ofertowych!) podobnych nieruchomości – proponuje klientowi „zawalczenie” o cenę wyższą niż ta, którą zasugerował inny agent. Zwłaszcza jeśli tej ceny nie znał. Niestety, niektórzy (!) agenci biorą wzór ze wspomnianych majstrów. Mając świadomość, że uczestniczą w castingu starają się wydobyć od sprzedającego cenę, którą sugerował konkurent i – bardziej dbając o cenzuralność słów – łapią się za głowę: Co? Tak mało?! Ja uważam, że to pójdzie za co najmniej … Zdarza się, że następny uczestnik castingu stara się go jeszcze przelicytować. A klient (nie każdy!) „łyka” to jak pyszne kąski i już myśli, na co wyda kwotę, którą dodatkowo zarobi dzięki „lepszemu” agentowi.

Piłka, stopa i kotwica

Specjaliści od sztuki perswazji – tej, której drugie imię brzmi: manipulacja – nazywają to „techniką niskiej piłki”. Czasem towarzyszy jej technika „stopa w drzwi”. Chodzi o mówienie tego, co klient chciałby usłyszeć. I niektórzy agenci tak właśnie robią w odniesieniu do cen ofertowych. Niekiedy mówiąc wprost, że oni sprzedaliby drożej, a niekiedy posługując się szytą grubymi nićmi aluzją w stylu: hm, coś dziwnie tanio to Państwu wycenili… Efekt jest zawsze taki, że u klienta następuje „zakotwiczenie” postrzegania wartości swojej nieruchomości na poziomie… przyjemnie zawyżonym. A że rynkowo nierealnym, tym na razie agent się nie przejmuje. Cieszy się, że pozyskał klienta, któremu potem „jakoś” się wytłumaczy, że źli kupujący nie poznali się na prawdziwej wartości i trzeba spoooro opuścić.

Z życia wzięte (choć skrajne)

Jedna z bardzo doświadczonych agentek przyjęła ofertę „po kimś”. Zrobiła to trochę z litości, bo wiedziała, że „temat” jest trudny, ale sympatyczny klient był w trudnej sytuacji. Poprzedni agent oszacował tę nieruchomość na 2 mln 400 tys. Przez ponad rok nie było prezentacji, a finansowy i psychiczny stan klienta mocno się pogorszył. No to: ratunku! Zmiana agenta i agencji. Dramat w tym, że poprzedni agent miał… dar przekonywania. I wmówił klientowi, że jego dom wart jest aż tyle. Klient był już jednak zdesperowany, więc z bólem uległ argumentom, iż uzyskanie połowy tej kwoty będzie sukcesem. Później było kilka prezentacji i choć ostateczna cena zmalała blisko 3-krotnie (!!!), nikt domu nie kupił.

Kto pod kim dołki kopie…

Celowe zawyżanie cen ofertowych nieruchomości. Psuje ofertę, zdrowie i opinię o agentach. Na ogół w imię… niczego! Bo przechwycenie klienta niecną metodą nie kończy się niczym korzystnym. Rynkowe cuda zdarzają się zbyt rzadko! Agent pokonał konkurentów w castingu i tyle jego sukcesu. Nie ma transakcji; są za to koszty, nerwy i pretensje. Podobne podkopy zdarzają się w każdym zawodzie i w każdej branży. I też wszyscy na tym tracą! Problem klienta jest tu jednak o tyle poważniejszy, że ludzie bardzo nie lubią przyznawać się do własnych błędów. Zwłaszcza gdy ich przyczyną była chciwość lub naiwność. Nie wracają więc na ogół do agenta, którego wycena była najtrafniejsza i po prostu rzetelna. Więc rada dla klientów: nie zdradzajcie agentom cen sugerowanych przez innych agentów. Niech konkurują wiedząc to samo. A wy kierujcie się zdrowym rozsądkiem. Dla wspólnego dobra !

RE/MAX EXPERTS, biuro nieruchomości w Poznaniu