Houston do bazy – mamy problem!
Bazy klientów w pracy agentów. – Temat brzmi konkretnie, prawda? Można się więc spodziewać, że w tekście pojawią się informacje o najlepszych bazach i o ich parametrach. Tymczasem sprawa ma się tak, że agenci nieruchomości… w ogóle nie dysponują takimi bazami, jakie sobie wyobrażają osoby, które chcą sprzedać lub wynająć swoją nieruchomość! To jakieś wielkie nieporozumienie, czy raczej – niezrozumienie zagadnienia. O tyle jednak… zrozumiałe, że praca agenta nieruchomości wielu osobom, które się z nią nie zetknęły wydaje się łatwa. Z akcentem na: „wydaje się”! Czas zatem rzecz wyjaśnić.
„Czesanie bazy”, czyli grzebień dla łysego
Jeden z klientów naszego biura nieruchomości długo był namawiamy przez agentkę, by powierzył jej obsługę sprzedaży swojego domu. Tuż po podpisaniu umowy pośrednictwa odezwał się w te słowa: „No to teraz może już pani zacząć czesanie bazy”. Doświadczoną agentkę mocno to zaskoczyło, więc wybadała, co ów klient miał na myśli. No i okazało się, że był on święcie przekonany, iż agencja nieruchomości dysponuje gotową, obszerną i aktualną bazą osób zainteresowanych kupnem konkretnych nieruchomości, np. nowoczesnego domu za ponad 2 miliony na wschodnim obrzeżu Poznania.
Co więcej, ten klient myślał, że wystarczy kilka telefonów do osób z tej bazy i umówienie prezentacji w wyznaczonym im (!) terminie (oczywiście jedna po drugiej). A potem już tylko szybki wybór kupującego, który zapłaci więcej i bardziej się właścicielowi spodoba. Bo przecież swojego superdomu nie może sprzedać byle komu… Jednym słowem: SZOK!
Namiary to nie dary!
Doprawdy trudno zrozumieć, jak ten klient wyobrażał sobie stworzenie i aktualizowanie tak dokładnej bazy osób, które najprawdopodobniej kupią jego dom. Spełnienie wymagań RODO byłoby tu, oczywiście, najmniejszym problemem. Ale choć nie istnieje coś takiego, jak bazy klientów w pracy agentów, to biuro często dysponuje „namiarami” na potencjalnie zainteresowanych zakupem nieruchomości danego typu. Są to po prostu kontakty do osób, które wcześniej o coś podobnego agentów pytały, a tym bardziej – coś z nimi oglądały.
Sęk w tym, że ze względu na zmienności sytuacji i wielość uwarunkowań na ogół są to kontakty mało przydatne. Co nie znaczy, że nie warto ich zbierać i sprawdzać! Bo czasem rzeczywiście wystarczy „tylko” do kogoś zadzwonić. Wówczas jednak agent zbiera owoce swojej wcześniejszej pracy, więc wcale nie jest to dar losu czy ślepy traf!
Kupujący = niewiedzący
Ktoś spoza naszej branży mógłby pomyśleć, że świetnym źródłem do stworzenia bazy klientów w pracy agentów są… inni klienci. Ci, którzy za pośrednictwem biura szukali nieruchomości do zakupu. Niestety jest z nimi – choć nie ze wszystkimi! – jeden problem: na ogół nie bardzo wiedzą, czego tak naprawdę chcą. Albo po obejrzeniu kilku podobnych nieruchomości zmieniają zdanie, bo otwierają im się oczy. To nie przytyk – to stwierdzenie faktu, którego przyczynę łatwo zrozumieć. Wybór jest trudny, gdyż parametrów do porównania wiele, ograniczeń do uwzględnienia niemało, a na dodatek często dzieje się to pod presją czasu. Tak czy owak, prawdopodobieństwo, że z poszukujących „coś, gdzieś, kiedyś” wyłoni się kupujący „to, tu i teraz” jest nikłe.
Jak znaleźć nie szukając?
Znając opisane wyżej realia łatwiej zgadnąć, który „tekst” kierowany do agentów nieruchomości denerwuje ich najbardziej. Otóż brzmi on mniej więcej tak: „Jak Pan/Pani będzie miał/-a klienta, to proszę się zgłosić”. Jest też wersja krótsza, prostsza i na ogół bardziej zaczepna: „A ma Pan/-i kogoś, kto to kupi?!”. Oczywiście „akcja” z użyciem tych tekstów rozgrywa się na etapie zachęcania sprzedającego do podjęcia współpracy z agencją nieruchomości. I wówczas zdarza się, że sprzedający bardzo chętnie podpisze umowę pośrednictwa – której celem jest znalezienie nabywcy – pod jednym kuriozalnym warunkiem. Takim, że agent już wcześniej się z tej umowy wywiąże! To znaczy, że „przyprowadzi” sprzedającemu kupca, którego jeszcze nie zaczął szukać.
Owszem dobrzy agenci potrafią robić cuda z korzyścią dla swoich klientów. Ale najpierw klient musi rozpocząć współpracę na warunkach uwzględniających rynkowe i branżowe fakty, a nie obiegowe mity. Jak choćby ten, że bazy klientów w pracy agentów to oczywisty, gotowy i łatwo dostępny standard. Ot tak – na pstryk!
RE/MAX EXPERTS, biuro nieruchomości w Poznaniu