Wynagrodzenie tylko za sukces?!

Modelowy sukces

Wynagrodzenie tylko za sukces! – To typowy model rozliczeniowy agentów nieruchomości. Chętnie przez nich deklarowany, a jeszcze chętniej akceptowany przez klientów, którzy korzystają z ich usług przy sprzedaży, wynajmie czy zakupie różnego typu nieruchomości. W praktyce taki model oznacza bowiem brak ryzyka finansowego: zapłacę wyłącznie po skutecznym wykonaniu usługi.

Fizyka ryzyka

Klienci są z tego modelu tak zadowoleni, że nie zauważają (a niekiedy nie chcą zauważyć), iż ten brak ryzyka finansowego dotyczy jedynie ich. Z agentami jest wprost przeciwnie! Bo przecież, aby ten sukces uprawniający do wynagrodzenia osiągnąć, agent nieruchomości musi zainwestować czas, wysiłek, wiedzę, energię, nerwy (więc i zdrowie) no i oczywiście pieniądze. Przeważnie zbiera się tego więcej niż się na początku zakłada i dużo więcej niż wydaje się komuś patrzącemu „z boku”. Często także klientowi. Agent nieruchomości ponosi to ryzyko świadomie i dla wspólnego dobra. Jeśli jest profesjonalistą, to nie powinien klientowi wypominać, że się poświęca czy obawia.

Ponieważ nie ma agenta, który sprzeda czy wynajmie wszystko to, co ma w swojej ofercie, więc czasem na takiej współpracy agent traci. No trudno. To jest wkalkulowane ryzyko zawodowe. Kto się z tym nie godzi, na ogół szybko (i głośno) z tego zawodu odchodzi.

Koniec przed… końcem

Rzadko, ale się zdarza, że klient chce zrezygnować z usług agenta nieruchomości po dłuższym czasie jego pracy i zaangażowania. Różne są tego przyczyny i takie sytuacje różnie są uregulowane w umowie. Nie będziemy tego analizować i porównywać, bo nie o to tu chodzi. Istotą problemu – a sporadycznie nawet konfliktu – jest zdziwienie i protest klienta, że musi agentowi zapłacić za jego pracę oraz zwrócić mu poniesione koszty. I wtedy pyta: A dlaczego, skoro usługa nie została wykonana?!

Niestety, wciąż można spotkać klientów, którzy mają problemy ze zrozumieniem prostej zależności przyczynowo-skutkowej. Mianowicie takiej: przerwanie usługi uniemożliwia jej kontynuowanie i pozbawia agenta szans na jej pomyślne ukończenie! Ten pomyślny finał może mieć miejsce dopiero na finiszu współpracy. Dopóki umowa obowiązuje agent powinien mieć czas na pracę! To wydaje się tak oczywiste, jak bezsens ogłaszania remisu w meczu na 5 minut przed gwizdkiem sędziego. Albo absurdalność pomysłu, że skoro wynik jest nierozstrzygnięty po 80 minutach, to nie ma sensu grać do końca. Już pomijając zasadność i popularność ew. dogrywki.

Wpuszczony w kanał

Tym, którzy nie rozumieją „w czym problem” agenta nieruchomości, któremu odbiera się możliwość dokończenia pracy, dedykujemy dwie analogie do innych zawodowców.

Ktoś umawia się w serwisie na termin poważniejszej naprawy samochodu. Mechanik rezerwuje kanał czy podnośnik i przyjmuje auto. Rozbiera silnik lub zawieszenie, zamawia i kupuje części, po czym wszystko mozolenie montuje, czyści, smaruje… To trwa już 3 dni z umówionych 4. Klient ma odebrać samochód jutro, ale zjawia się dzień wcześniej i mówi: Proszę mi oddać auto tak, jak jest. Szwagier ma kolegę, który to zrobi taniej i zaraz mnie do niego odholuje. – Mam płacić? A za co?! Przecież Pan nie naprawił.

Przychodzi dziad do lekarza

Inny „ktoś” idzie do lekarza specjalisty z dużym problemem zdrowotnym. Lekarz przyjmuje chorego prywatnie – w swoim gabinecie (który wyposażył i utrzymuje). Potrzebne są różne badania z wykorzystaniem drogiego sprzętu, konsultacje, przygotowanie lekami, a po paru miesiącach końcowy zabieg. Wynagrodzenie – na końcu leczenia (tak, to układ mało realny, ale się zdarzył, bo pacjent był… znajomym znajomego). W dzień zabiegu pacjent pojawia się u tegoż lekarza i mówi: Dziękuję, ale rezygnuję. Siostrzenica właśnie skończyła medycynę (albo: wczoraj się okazało, że sąsiad kuzyna jest znachorem) i dalej mnie poprowadzi. Nie zapłacę, bo mnie nie wyleczył, no ale będę pana doktora wszystkim polecał.

Powody i nagrody

Jeśli czytający ten tekst przyznają, że mechanik i lekarz słusznie się domagali zapłaty czy stosownej rekompensaty, to jesteśmy prawie w domu. Bo teraz wystarczy znaleźć podobieństwa z sytuacją agenta nieruchomość, który dom sprzedawał czy wynajmował, ale jego klient się nagle rozmyślił. Bo… coś tam. Jakiś powód – prawdziwy lub nie – znajdzie się zawsze. My jednak nie znajdujemy logicznego powodu, by te powody akceptować. No chyba, że najpierw poznamy mechanika i lekarza, którzy w podobnej sytuacji powiedzą: Drobiazg. Nie ma sprawy. Powodzenia! – Hm, czekamy na zgłoszenia. Będą nagrody.

RE/MAX EXPERTS, biuro nieruchomości w Poznaniu