Głowa rządzi!
Temat zawyżonych cen ofertowych nieruchomości pojawiał się na naszym blogu już kilka razy. Oczywiście nieprzypadkowo. Niezmiennie jest to bowiem jeden z najpoważniejszych problemów, z jakimi muszą się zmierzyć właściciele sprzedawanych domów, mieszkań czy działek i obsługujący ich agenci. Nie będziemy teraz powtarzać, z czego ten problem wynika i czym – in minus! – skutkuje. W tym tekście chodzi „tylko” o jeden z aspektów tego problemu. Taki, który często nie pozwala naprawić ewidentnego błędu i nie daje sprzedającym spać. Można się więc domyślić, że ma to związek z… psychologią sprzedaży. W naszej pracy mamy z nią do czynienia na co dzień. I ma ona wcale nie mniejszy wpływ na rynek nieruchomości niż przepisy, wymogi, fakty, trendy, kredyty, inflacja czy różne inne czynniki… Ba! Psychologia przeważnie decyduje! Wszak już w szkole mówiono nam, że najważniejsze jest to, co kto ma w głowie. 🙂
Błąd. Nie tragedia
Zawyżona cena ofertowa nieruchomości wystawionej na sprzedaż to błąd. Różne ma on przyczyny, ale przeważnie jeden skutek: nieruchomość wciąż jest sprzedawana, a nie sprzedana! Poza tym czas biegnie, frustracja rośnie, a oferta się „dewaluuje”. Aż wreszcie – gdy od początku nikt się nieruchomością nie interesuje albo gdy jej 5 czy 10 prezentacja kończy się niczym – właściciel zaczyna rozumieć (hm, nie zawsze), że cena była zawyżona. Pomijając kwestię, kto w jakim stopniu był temu winien (bo czasem też trochę agent – zbyt optymistyczny lub zbyt… delikatny w perswazji), staje się oczywiste, że aby zwiększyć szansę sprzedaży, tę cenę trzeba obniżyć. Znacząco, nie kosmetycznie. Był błąd, więc trzeba go naprawić. Proste, częste, życiowe… I wtedy do głosu – a ściślej: do głowy właściciela sprzedawanej nieruchomości – dochodzi psychologia.
Rabaty i starty
Sprawa wydaje się jasna: rynek nie przyjął pierwotnie oczekiwanej ceny, więc konieczna obniżka oznacza jej urealnienie. Takie są prawidła rynku i biznesu. Każdego. Przecież wszyscy się z tym spotykamy w różnych aktywnościach zakupowych. Nie wszyscy jednak mają świadomość, że cena jakiegoś produktu po rabacie (czyli obniżce) może być nie tyle „okazją”, ile „normą”. A wcześniej chodziło o wysondowanie rynku, a także o… polowanie na zdeterminowanych i naiwnych. Dość podobnie wygląda to w nieruchomościach. I we własnym interesie sprzedający powinien to rozumieć. Niestety – bywa z tym różnie, czyli często źle. A psychologiczne słowo klucz brzmi w tej sytuacji: STRATA!
Ból… urojony
Sprzedającemu wydaje się bowiem – albo co gorsza: jest przekonany – że skoro chciał (rzeczownik: chciejstwo) dostać za swój dom, np. 1 000 000 zł, a teraz cena ma wynosić np. 800 000 zł, to „straci” na tym aż 200 000 zł. Czyżby więc rozbój w biały dzień? – No nie! Bo nie można stracić pieniędzy, których nie ma i może nigdy nie będzie. Taka strata jest tylko „wirtualna”, czyli – używając starszego słowa – urojona! Albo jeszcze inaczej: ktoś traci nie pieniądze, lecz złudzenia. Owszem, to boli – jak każde rozczarowanie po zderzeniu z twardą rzeczywistością. Ale za ten ból trzeba winić przede wszystkim siebie, a nie rynek. A choćby i rynek (żeby uniknąć przyznania się do błędu) to nic go to nie wzruszy.
Fikcja, czyli fantazja
Że co? Że chyba jednak „strata”, bo może kiedyś by się tę cenę ofertową dostało, gdyby tylko… Hm, „może”, „kiedyś”, „gdyby”… Te słowa kreują rynkową fikcję. Nie jest to wszakże science-fiction. Raczej i częściej fantazja. Fajnie się z nią żyje, ale fatalnie sprzedaje.
Stratny Jaś
Powiedzmy, że ktoś sprzedał „podobny” (pojęcie względne!) dom za X zł, a znajomy – znając tę cenę (często zawyżoną, jak w opowieściach wędkarzy) – sprzedał swój dom za kwotę wyraźnie niższą. Czy ten drugi może mówić o swojej „stracie”? Nawet jeśli wie, że znajomy miał wielkie szczęście, a sprzedaż jego domu nastąpiła po dwóch nerwowych latach kosztownych działań agenta. Pewnie, że może. Ale my możemy to przyrównać do smutku dziecka, które znalazło złotówkę i żali się mamie, że złotówkę… „straciło”. – Dlaczego tak myślisz, Jasiu? – Bo wczoraj w tej samej piaskownicy Staś znalazł aż 2 zł.
Psychologika
Argument, że ktoś nie obniży ceny, bo „przecież nie może na tym stracić” nie jest logiczny czy obiektywny, lecz psychologiczny – subiektywny. Owszem, potocznie mówiąc: głupi. Niestety, samooszukiwanie się i pielęgnowanie iluzji to nasza wspólna (!) ludzka specjalność. Lubimy z nią podejmować decyzje zakupowe i sprzedażowe – nie widząc lub nie wiedząc, że są dla nas niekorzystne. Agent stara się to czasem tłumaczyć sprzedającemu nieruchomość, ale jest czasem obwiniany, że działa na jego szkodę (tzn. stratę). I problem pozostaje. Wraz z niesprzedaną nieruchomością i nieatrakcyjną ofertą.
RE/MAX EXPERTS, biuro nieruchomości w Poznaniu
