Kara za cudze winy!

Zdrowa prowizja i chora wizja

Kara za cudze winy! – Taką właśnie filozofię wynagradzania agentów nieruchomości próbują narzucić niektórzy (na szczęście nieliczni) klienci. Aby wyjaśnić na czym polega problem i absurdalność tej filozofii, zacznijmy od początku. Otóż wiadomo, że na cywilizowanych rynkach standardowym – sprawdzonym przez dziesiątki lat – sposobem wynagrodzenia agentów jest prowizja wynosząca ileś procent od wartości sprzedanej nieruchomości. Z wynajmem jest inaczej, więc w ogóle go w tym tekście pomijamy.

Negocjacje kontra racje

Wysokość tej prowizji jest negocjowalna, ale odnoszące sukcesy (i ponoszące koszty sprzedaży!) biura nieruchomości poniżej pewnego progu zejść nie mogą. Identycznie robią profesjonaliści z innych branż i zawodów. Dla uproszczenia przyjmijmy, że biuro nieruchomości – też w sposób typowy dla cywilizowanych rynków! – stosuje umowy na wyłączność, więc pobiera prowizyjne wynagrodzenie tylko od jednej strony transakcji. Przeważnie jest to klient, któremu agent sprzedaje dom, mieszkanie czy działkę. Dzięki temu oferta jest atrakcyjniejsza dla kupujących na czym wszyscy zyskują (ale to inny temat).

Zgrzyt (i wstyd)

Oczywiście wynagrodzenie jest należne tylko po doprowadzeniu do transakcji sprzedaży, tzn. „za sukces”. I właśnie wtedy – gdy agent nieruchomości zrobił swoje – pojawia się duży i niespodziewany zgrzyt. Zdarza się bowiem, że klient oczekuje obniżenia prowizji, którą ma zapłacić na rzecz biura, a pośrednio agenta. Oczywiście chodzi o wysokość wynagrodzenia, na którą sam się zgodził, co potwierdził w umowie.

Argu…mętna logika

Tak niefajnie dzieje się wtedy, gdy nieruchomość ma być sprzedana w cenie niższej od ofertowej. Argumentacja klienta jest wówczas mniej więcej taka: „skoro od kupującego dostałem mniej niż chciałem, to agentowi dam mniej niż się zobowiązałem”. Na pozór jest w tym jakaś logika. Ale tylko na pozór i tylko… byle jaka. Rozłóżmy ją na detale:

Jest rzeczą powszechnie spotykaną – więc powinno być wszystkim wiadomą! – że ceny ofertowe nieruchomości (podobnie jak samochodów itp.) podlegają negocjacjom. I skoro klient sprzedający sam twardo negocjował wysokość prowizji z agencją, to dlaczego odmawia kupującemu prawa do negocjowania ceny nieruchomości?
Poważna agencja nigdy nie zażąda wzrostu procentowej wysokości wynagrodzenia, jeśli nieruchomość zostanie sprzedana – jak czasem bywa – powyżej ceny ofertowej (np. z powodu nagłej poprawy infrastruktury osiedla). Proszę sobie wyobrazić zdziwienie i oburzenie klienta, któremu agencja by taką podwyżkę oznajmiła. Upss…
Przecież jeśli wynagrodzenie ma charakter prowizyjny – czyli jest wartością procentową! – to niższa cena sprzedaży nieruchomości oznacza proporcjonalnie mniejsze pieniądze dla agenta! Tak działa prosta matematyka i bodaj w piątej klasie szkoły podstawowej wypada już to rozumieć.
Hm, a właściwie dlaczego nie miałoby być odwrotnie? – Skoro agent włożył taki sam wysiłek i poniósł takie same koszty, ale cena sprzedaży nieruchomość jest niższa (np. z powodu ukrytej wady), to aby utrzymać poziom wynagrodzenia, prowizja procentowa powinna wzrosnąć, prawda?
Ba! A cóż dopiero w sytuacji, gdy z powodu zaniedbań lub zatajeń klienta agent ma o wiele więcej pracy niż zakładano i ujęto w umowie pośrednictwa sprzedaży… Bo okazało się, że trzeba zgromadzić więcej dokumentów, wyjaśnić wiele trudnych kwestii, ponownie zrobić zdjęcia do oferty, zwielokrotnić liczbę prezentacji, dwukrotnie jeździć do notariusza w odległym mieście itp. itd. Zgadnijcie, jak klienci reagują wtedy na uzasadnione argumenty dotyczące podwyżki wynagrodzenia. Oj logika jakoś całkiem ich wówczas zawodzi.
I na koniec gwóźdź programu… Otóż niemal zawsze nieruchomość sprzedana poniżej ceny ofertowej osiąga realną cenę rynkową. Więc nie jest „za tanio”, lecz korzystnie! Sęk w tym, że klientowi, który wcześniej wywierał presję na zawyżenie ceny ofertowej (utrudniając zadanie agenta!) wydaje się, że „stracił”. I owszem – stracił, ale nie pieniądze, lecz złudzenia i pobożne życzenia, że właśnie jemu uda się przechytrzyć rynek.

Rozsądek na receptę

A! jeszcze jedno… Nie można karać agentów za rynkowe skutki pandemii, wojny, inflacji… To nie oni odpowiadają za dekoniunkturę, która obniża – czasem nagle – ceny nieruchomości. Agenci nie wiedzą też co zrobi wirus, Putin czy Rada Polityki Pieniężnej. Tym bardziej więc powinni liczyć na zdrowy rozsądek klientów. To najlepsza recepta na trudne czasy!

RE/MAX EXPERTS, biuro nieruchomości w Poznaniu