Brak to znak

Tak, o tym już kiedyś było. I jeszcze nie raz będzie. Bo problem jest BARDZO poważny! Ogólnie sprowadza się on do tego, że choć wszystkie znaki na niebie i ziemi wskazują na to, iż cena ofertowa sprzedawanej nieruchomości jest za wysoka, jej właściciel się z tym nie zgadza i nie reaguje obniżką. Te ewidentne znaki polegają zaś na tym, że nieruchomość jest skutecznie promowana, ale zainteresowanych zakupem BRAK. A tę skuteczność można poznać po tym, że ofertę w internecie oglądało wiele osób i było kilka(-naście) prezentacji w ciągu, powiedzmy, półrocza. Jeśli mimo to, nikt nie chce kupić danej nieruchomości za cenę ofertową, to znaczy, że…

Błąd? – A skąd!

Dla doświadczonego agenta sprawa jest oczywista: wyjściowa cena domu, mieszkania czy działki jest za wysoka! Może to nawet „wina” agenta, który sam taką cenę proponował. Ale to jeszcze żaden problem ani błąd! Po prostu okazało się, że w rynkowych realiach ta nieruchomość jest jednak za droga. Pytanie brzmi: CO DALEJ?! I dopiero tu pojawia się często kłopot. Mimo zderzenia z faktami właściciel sprzedawanej nieruchomości nie chce bowiem obniżyć jej ceny. I ma po temu swoje argumenty. Najczęściej takie:

Argumenty i… sentymenty

jest inflacja, więc ceny powinny być wyższe [Może i powinny, ale na rynku wtórnym to wcale tak nie działa!]
znajomy mówił, że ktoś sprzedał podobną nieruchomość w podobnej cenie [Hm, „mówił”, „ktoś”, „podobną”, „w podobnej”… Sporo tu wątpliwości i nieścisłości. Tak czy owak, potencjalni nabywcy albo o tym nie wiedzą, albo zupełnie się tym nie przejmują.]
nieruchomość jest bardzo atrakcyjna [Może i jest, ale – jak widać – nie na tyle, aby znalazła nabywcę za aktualną cenę ofertową.]
to nowy dom [Nawet jeśli 15-letni dom jest jeszcze „nowy”, to widocznie nikt tej nowości aż tak bardzo nie ceni. A dom już nowszy nie będzie.]
to duża działka [Ale to może być wada, bo rynek woli mniejsze.]
nieruchomość ma świetną lokalizację [Może i ma, ale… co z tego, skoro nikt tej lokalizacji „nie kupuje”.]
jest świetny dojazd do… [I co z tego, jeśli wstępnie zainteresowani wcale tam nie chcą dojeżdżać.]
potrzebuję takiej sumy [Choćby to była potrzeba „życiowa”, kupujących to nie obchodzi.]
itd.

Nie ma, że boli!

Ogólnie można to podsumować tak: nawet jeśli racje sprzedających są słuszne i obiektywne (a różnie z tym bywa), to jeżeli rynek – w osobach potencjalnych nabywców danej nieruchomości – ich nie podziela, są one warte tyle, co reakcja na aktualną cenę ofertową. Słowem: NIC! I nie ma znaczenia, co o tym myśli właściciel. Bo – cytując klasyka – skoro jest tak dobrze (z nieruchomością), to dlaczego jest tak źle (z jej sprzedażą)?! Utyskiwanie na rynek w niczym tu nie pomoże, a dyskutować z rynkiem można tylko… tak, CENĄ. Stosownie (nie: symbolicznie) ją obniżając. I nie ma że boli!…

Racje kontra emocje

Rynek nieruchomości – zwłaszcza ten wtórny – rządzi się swoimi prawami. Choćby i brutalnymi czy niesprawiedliwymi, ale we własnym interesie rozsądniej jest je uwzględnić niż się na nie obrazić. Warto też zauważyć, że racje sprzedających często wynikają z ich emocji (cóż z tego, że zrozumiałych). To kupujący zachowują się bardziej racjonalnie, wnikliwie analizując fakty i porównując oferty. A mają w czym wybierać – w odróżnieniu od właścicieli sprzedawanych nieruchomości. Może się, oczywiście, zdarzyć, że jutro czy za tydzień pojawi się ktoś, kto wreszcie cenę ofertową zaakceptuje – na ogół jako punkt wyjścia do dalszych negocjacji. Jeśli jednak, mimo skutecznej promocji i kilku(-nastu) prezentacji, nikt nie składa nawet kontroferty, to lepiej pozbyć się złudzeń. Tym bardziej, że ci, którzy ofertę obserwują – a w czasach internetu to niemal norma – widzą, że długo „nie idzie”. I jeśli (jeśli!) wreszcie się skuszą, to ich oczekiwania negocjacyjne będą o wiele większe. Lepiej je więc uprzedzić.

Kto tu rządzi

Rynek wtórny jest „rynkiem kupującego”. Bo choć ofertami rządzą sprzedający, to warunki – także cenowe – dyktują kupujący. I mało prawdopodobne, że ten rynek zmieni się na korzyść sprzedających. Owszem, może być gorzej – nagle i drastycznie. Ale nie chcemy straszyć, bo media robią to wystarczająco dobrze (tzn. źle!). Chodzi po prostu o to, aby tę sytuację nie tylko zrozumieć, lecz także zaakceptować, gdy dotyczy nieruchomości sprzedawanej przez siebie. I by słuchać agenta, który sugeruje, że jeśli mimo jego skutecznej pracy (zwłaszcza gdy są prezentacje), nikt nie kupuje, a nawet nie negocjuje, to – sorry! – czas na obniżkę ceny. Bo lokalizacji i wieku nieruchomości już się nie zmieni.

RE/MAX EXPERTS, biuro nieruchomości w Poznaniu