Prezentacja nieruchomości – (1) kto powinien ją robić

1, 2, 3 – prezentuj Ty!

Kto powinien prezentować nieruchomość? – Jak to „kto”? Dziwne pytanie. Wiadomo, że ten, kto ją sprzedaje! – Tak, ale nie jest to wcale jednoznaczne. Ten tekst wyjaśni, dlaczego. Sztuce skutecznej prezentacji domu lub mieszkania potencjalnemu nabywcy bądź najemcy był już poświęcony jeden odcinek naszego bloga. Przedstawiliśmy w nim związane z tym zasady i błędy. Temat jest jednak bardzo ważny, więc warto do niego wrócić. I to nie po raz ostatni. Stąd właśnie (1) w tytule tego odcinka. I zapowiedź, że w następnym – tym z (2) – napiszemy, kiedy się na tę prezentację umawiać. A teraz do rzeczy…

Diabeł na prezentacji

Zacznijmy od wyjaśnienia tego, co niejednoznaczne. Otóż, owszem, prezentacja nieruchomości powinna być prowadzona przez tego, kto ją sprzedaje. Ale nie musi to być jej właściciel! Nie musi i nie powinien. Agent (dobry agent!) pracujący dla właściciela sprzedawanej nieruchomości ma know-how, wyczucie i doświadczenie, aby wszystko to, co związane z prezentacją nieruchomości ogarnąć możliwie najlepiej. A nie jest to wcale zadanie łatwe, bo składa się z wielu niepozornych szczegółów. Agent wie, kto w nich tkwi oraz zna ich wielką wagę. Ma też świadomość, że prezentacja nieruchomości to często decydujący moment procesu sprzedaży. Choćby dlatego, że pierwszego wrażania nie da się zmienić.

Bajki o… kratach

Prezentacja nieruchomości może mieć większy wpływ na jej sprzedaż lub wynajem niż walory samego „produktu”. W drugą stronę też to działa: zła prezentacja bywa gorsza niż wady domu czy mieszkania. Właściciel nie powinien w tym uczestniczyć z kilku życiowych powodów. Oto te najważniejsze:

  • Oglądający bardzo nie lubią, gdy ktoś patrzy na nich wnikliwie i podejrzliwie, taksując ich zamiary i… możliwości nabywcze.
  • Niektórzy właściciele mają skłonność do narzekania na rynek i żalenia się, że ich „perły” od dawna nikt nie chce kupić. U oglądających nie budzi to jednak współczucia, lecz myśl, że można ostrzej negocjować.
  • Wielu właścicieli wywiera na zainteresowanych presję na podjęcie od razu decyzji lub przynajmniej na wyrażenie wstępnej deklaracji. Ze skutkiem odwrotnym do pożądanego.
  • Oglądający w parze (lub jeszcze większym gronie) czują się skrępowani tym, że nie mogą na bieżąco wymieniać swoich krytycznych uwag. To ich bardzo drażni.
  • Właściciel często powie coś (na przykład rzuci polityczną aluzję czy pikantny dowcip), co sprawi, że potencjalny kupujący mocno się do niego zrazi. A w sytuacji, gdy nabywca ma duży wybór, woli wybrać zakup czy wynajem od kogoś, z kim się zgadza lub przynajmniej nie jest całkiem „z innej bajki”.
  • Niektórzy patrzą na oglądających jak na potencjalnych złodziei. Owszem, tak bywa, ale nieporównanie rzadziej niż zaprzepaszczenie sprzedaży z powodu tej widocznej obsesji.
  • Właściciele, zwłaszcza starsi, często nie potrafią powstrzymać emocji i wspomnień. W efekcie często mówią na prezentacji coś, co na pewno nie sprzyja sprzedaży („W tym pokoju zmarł mój mąż”. „Gdy to budowaliśmy, ciężko było o porządne materiały” itp.).
  • Gadatliwy właściciel, chce zareklamować swój „towar”, ale rezultat tego jest często żałosny. Bo na nic dobra wola, gdy szwankuje wyobraźnia. A tak jest wówczas, gdy ktoś mówi: „Na szczęście naprawy tego kotła gazowego są tanie”, „Sufit na górze został specjalnie pomalowany – po tych ostatnich ulewach…” albo „Wstawiłem kraty, bo w okolicy jest ostatnio dużo włamań”. To wszystko przykłady autentyczne!

Z rodziną najlepiej wychodzi się… na zdjęciu

Są też tacy właściciele, którzy bardzo się dziwią, że potencjalny nabywca w ogóle oczekuje prezentacji nieruchomości. Bo – ich zdaniem – do podjęcia decyzji o zakupie życia powinno im wystarczyć obejrzenie kilkunastu zdjęć. Paradoksem jest to, że tak uważają również ci właściciele, którzy nie raz byli zbulwersowani tym, że pensjonat czy ośrodek wczasowy zarezerwowany przez nich na podstawie zdjęć w internecie, w rzeczywistości wyglądał… hm, „trochę” inaczej. Tyle że stawką w tej nieuczciwej grze było raptem kilkaset złotych czy euro. A nie kilkaset tysięcy, jak przy zakupie nieruchomości!

I jeszcze jedna rada (już bezpośrednia) dla właścicieli: jeśli nie możesz znieść tego, że obcy ludzie będą węszyć po Twoim domu czy mieszkaniu podczas prezentacji nieruchomości, to sprzedaj ją najbliższej rodzinie lub dobrym znajomym. Tylko że wtedy grupa potencjalnych nabywców zrobi się tak wąska, że nie ma sensu angażować agenta. Bo na 99% i tak nic z tej sprzedaży nie będzie. Wierzcie nam – znamy ten biznes! I życie.

Nie siedź Tomku w swoim domku

To gdzie, w takim razie, powinien być właściciel podczas prezentacji nieruchomości? – No to już zależy od jego upodobań i… od pogody. Może być na spacerze, na zakupach albo w kawiarni. W sumie: gdziekolwiek mu się podoba. Pod warunkiem, że jedynym miejscem które mu się podoba nie jest jego mieszkanie lub dom. Bo skoro obecność właściciela podczas prezentacji na ogół przeszkadza w sprzedaży, to efekt może być taki, że będzie on musiał polubić swoją nieruchomość na znaaaacznie dłużej.

RE/MAX EXPERTS, biuro nieruchomości w Poznaniu