Po co są „misie” w autokomisie
Kiedy umawiać się na prezentację nieruchomości? – Odpowiedzi na to pozornie łatwe pytanie będzie poświęcony drugi (a zarazem ostatni) odcinek blogowego mikrocyklu. W pierwszym było o tym, dlaczego prezentację nieruchomości powinien przeprowadzać sam agent, który obsługuję ofertę i cały proces sprzedaży. Tak, „sam” agent – bez właścicieli! Uzasadnienie… już było. Można je tylko uzupełnić porównaniem do sprzedaży samochodu. Przecież nie po to ktoś go zostawia w wybranym autokomisie, aby przyjeżdżać, gdy przy samochodzie zacznie się kręcić potencjalny nabywca. Od tego są fachowcy ten autokomis prowadzący. I podobne zadanie należy do agentów nieruchomości. A zadaniem właścicieli sprzedawanych domów, mieszkań, lokali czy działek jest „tylko” wybór agentów: profesjonalnych, kompetentnych i doświadczonych. Ba!
Dobre zagranie? – Opakowanie!
Aby skorzystać z porad i obserwacji, które tu – na podstawie naszej praktyki – przekazujemy, trzeba spełnić jeden warunek. Otóż przyjąć do wiadomości, że prezentacja może mieć większy wpływ na doprowadzenie do sprzedaży niż walory samej nieruchomości. To trochę tak, jak z opakowaniem: łatwiej sprzedać słaby produkt w świetnym opakowaniu, niż świetny w słabym. I tylko specjaliści wiedzą najlepiej, jakie to opakowanie być powinno. Tak samo jest z prezentacją nieruchomości! Dobry agent zna, czuje i praktykuje zasady, które tu obowiązują. Wie, jakie błędy można popełnić. I wie, jak ich nie popełnić! Niby to nie aż takie trudne, ale życie uczy, że większość potencjalnych transakcji rozsypuje się właśnie na etapie prezentacji. I odwrotnie: bardzo dobra prezentacja nieruchomości potrafi zdziałać cuda. Tak!
KIEDY, czyli rodacy – maniacy
Więc kiedy umawiać się na prezentację nieruchomości? – Najpierw trzeba zauważyć, że ta kwestia ma dwa aspekty: kiedy się umawiać i na kiedy się umawiać. To pierwsze dotyczy głównie optymalizacji pracy agenta. A ściślej: oszczędzaniu jego czasu, energii i pieniędzy (choćby na paliwo). Przed umówieniem się na prezentację nieruchomości z zainteresowanym ofertą sprzedaży lub wynajmu, warto się bowiem upewnić, czy faktycznie jest to ktoś zainteresowany i czy zna ofertę. Bo oferta – z opisem, zdjęciami i ew. spacerem wirtualnym – jest pierwszą prezentacją. Zanim agent umówi się na prezentację drugą – już tę „w realu” – musi wysondować zainteresowanie „zainteresowanego” i jego wstępną wiedzę o tym, czym jest zainteresowany. Na „oglądaczy” i „zwiedzaczy” – a są tacy maniacy – szkoda i nerwów. Również na takich, którzy zapowiadają, że chcą lub mogą zapłacić „co najwyżej pół ceny, bo… coś tam”. Ten „odsiew” trzeba jednak zrobić umiejętnie, ponieważ pozory mylą, a deklaracje bywają zasłoną dymną, w której oni sami się gubią. No ale od tego dobry agent ma intuicję, rozsądek i doświadczenie, aby wiedział, kiedy umawiać się na prezentację nieruchomości.
NA KIEDY, by nie było biedy
W tej kwestii nie ma uniwersalnie dobrych rad, bo zbyt wiele różnych czynników jest w to „wmieszanych”. I na sporą część z nich agenci wpływu nie mają, np. nagłą zmianę pogody, nerwowość właściciela, chorobę lub kaprys zainteresowanego czy choćby… epidemię. Ale są i takie okoliczności, które można jakoś sprawdzić czy przewidzieć, by je ominąć w umawianym terminie prezentacji. Choć o niektórych już kiedyś pisaliśmy, to na pewno warto je powtórzyć i jasno wypunktować. Tyle że dopiero w… następnym odcinku tego mikrocyklu. Tak, miało go nie być! Ale będzie. Również po to, aby symbolizował nagłą zmienność sytuacji w pracy agentów nieruchomości. I aby zaznaczyć, że niektóre prezentacje, których miało nie być, doprowadziły do szybkiej i bardzo korzystnej transakcji. Takie są realia pracy agenta nieruchomości. Istne wariactwo, nad którym udaje się panować tylko najlepszym.
Lepiej później niż… gorzej
Ogólną zasadą jest to, że o terminie prezentacji decyduje głównie ten, kto jest nią zainteresowany. Czyli potencjalny nabywca lub najemca. To do niego należy się dopasować i dla niego mieć czas. Bo przeważnie ma on wybór nieruchomości do oglądania i zakupu, a kolejka po nim może być bardzo krótka. Jeśli w ogóle. Ale z drugiej strony – tematu (i terminu) nie można za bardzo podgrzewać, by go nie spalić. Jeśli więc okoliczności ewidentnie prezentacji nie sprzyjają, to trzeba ją odłożyć lub nawet przełożyć już umówioną. Ci faktycznie zainteresowani raczej z prezentacji nie zrezygnują. Już prędzej zrezygnowaliby z transakcji po kiepskiej prezentacji.
Rwąca woda transakcje rwie
Na koniec tego… przedostatniego odcinka mikrocyklu o prezentacji nieruchomości ważna uwaga ogólna – też na podstawie naszej bogatej praktyki. Otóż jeśli po kilku prezentacjach nikt z oglądających nie składa oferty zakupu, to niekoniecznie było coś złego z samymi prezentacjami. Raczej ta nieruchomość za taką cenę oferową zrobiła na oglądających bardzo niedobre wrażenie. No cóż – bywa. Niestety nierzadko. Głównie z powodu kontrastu ceny i wartości. Ale to już inny temat – rzeka. Rwąca!
RE/MAX EXPERTS, biuro nieruchomości w Poznaniu
