Obniżenie ceny nieruchomości

Skóra na niedźwiedziu

Obniżenie ceny nieruchomości wystawionej na sprzedaż to bardzo drażliwy temat! Obsługujący ofertę agent, który zasugeruje właścicielowi obniżkę ceny jest jak toreador wymachujący czerwoną płachtą. Są tego dwie przyczyny: obie psychologiczne, więc subiektywne. Po pierwsze właściciel na ogół od początku jest przekonany, że „narzucona” mu przez agenta cena ofertowa jest i tak zbyt niska w stosunku do wartości jego „skarbu”. Po drugie, on się już z tą ceną (choćby „zaniżoną”) oswoił i w swoich planach rozdysponował kwotę, której się dopiero spodziewa. I ten, kto mu teraz mówi, że ta kwota powinna być niższa, jakby go okradał. Przynajmniej z marzeń i… złudzeń.

Cenowa powtórka

Kwestia ceny jest na tyle ważna, że poświęcamy jej kolejny odcinek naszego blogu (wcześniejsze to: „Co decyduje o wartości nieruchomości” i „Zawyżone ceny nieruchomości”). Warto powtórzyć główne fakty i wnioski na ten temat, bo obniżenie ceny nieruchomości ma z nimi ścisły związek. Logiczny i rynkowy. A zatem:

• zawyżanie ofertowej ceny nieruchomości jest najczęstszym błędem popełnianym przez właścicieli i największą przeszkodą w sprzedaży;
• forsowanie zawyżonej ceny nieruchomości, to próba oszukania rynku i ignorowanie jego realiów; niemal zawsze kończy się to porażką – ze szkodą dla właściciela;
• gdy jest (a jest!) nadpodaż ofert i kupujący mogą w nich przebierać, najskuteczniejszy instrument sprzedaży stanowi cena; cenę można też najłatwiej zmienić – zwłaszcza w porównaniu do wyglądu nieruchomości, a tym bardziej do jej lokalizacji;
• odniesienie do cen w ofertach sprzedaży jest niemiarodajne, bo przecież są to ceny nieruchomości… niesprzedanych (często od dawna); różnica pomiędzy fajną ceną „w internecie” a faktyczną ceną w akcie notarialnym to w zasadzie branżowy standard;
• i podsumowując pozornym banałem – każda nieruchomość jest warta tyle, ile nabywca jest gotów za nią zapłacić (jeśli nie zostanie odstraszony zbyt wysoką ceną ofertową)!

Kiedy obniżyć cenę nieruchomości?

No wtedy, gdy się okaże, że obecna cena jest za wysoka. A można to poznać po dwóch głównych objawach: 1) mimo popularności oferty w internecie mało osób kontaktuje się z pytaniami o szczegóły; 2) mimo kilku (a czasem -nastu) prezentacji, nikt nie składa oferty zakupu, której cena byłaby zbliżona do ofertowej. Już w jednej z tych sytuacji zdrowy rozsądek podpowiada obniżenie ceny nieruchomości. Niestety nie wszyscy właściciele chcą tej rozsądnej podpowiedzi posłuchać. Z powodów wymienionych na wstępie. Owszem, obniżanie ceny jest bolesne. Ale skuteczne i przeważnie konieczne. Zresztą brak sprzedaży to ból przewlekły. Tyle że uśmierzany nadzieją, że może nagle przejdzie.

O ile obniżyć?

Obniżenie ceny nieruchomości nie może być kosmetyczne czy symboliczne, bo albo nie będzie zauważone, albo zostanie wykpione. Należy tu pamiętać o tzw. progach percepcji ceny oraz o zasadzie działania internetowych wyszukiwarek. Ceny typu: 490 000 zł mają więc podwójny sens, zwłaszcza jeśli są niższe od połówki miliona lub jej wielokrotności, bo na rynku nieruchomości w dużych miastach są to najwyraźniejsze „progi” kwotowe.

Czy wystarczy obniżyć raz?

Na ogół tak – pod warunkiem, że „raz a dobrze”. Ale może się też okazać, że obniżenie ceny ofertowej nieruchomości jest konieczne kilka razy: po prostu do skutku. Nie ma tu uniwersalnej zasady ani najlepszej strategii. A już na pewno nie jest nią kusząca metoda: wystartujmy „na próbę” z ceną prawdopodobnie za wysoką, aby po jakimś czasie ją ewentualnie obniżyć. W praktyce powoduje to bowiem częściowe „spalenie” oferty, gdyż ci potencjalni nabywcy, którzy ją pominą jako za drogą, przeważnie już do niej nie wrócą. Albo będą czekać na dalsze obniżki. Rynku nie da się przecież przechytrzyć!

RE/MAX EXPERTS, biuro nieruchomości w Poznaniu