Co za dużo, to niezdrowo
Jaką cenę sprzedaży nieruchomości zaakceptować? – Chodzi o cenę proponowaną przez potencjalnego nabywcę. Oczywiście niemal zawsze jest ona niższa od ceny ofertowej. Czasem o wiele niższa… I wówczas pojawia się problem, czyli opór sprzedającego, który czuje się zawiedziony, bo do ceny ofertowej mocno się „przyzwyczaił”, a może już ją nawet „wydał” – w swoich planach, marzeniach, złudzeniach… Agenci często ostrzegają właścicieli sprzedawanej nieruchomości przed zbyt wysoką ceną ofertową, ale potem mogą ulec ich presji, aby ta cena była jak najwyższa. Bo właściciele mają nadzieję, że może jednak ktoś taką cenę zapłaci albo chcą zwiększyć negocjacyjny „zapas”. Tymczasem mocno zawyżona cena odstrasza potencjalnie zainteresowanych i w ogóle nie ma z kim negocjować.
Jest PROBLEM!
Skala i waga problemu, który streszcza pytanie: jaką cenę sprzedaży nieruchomości zaakceptować? jest ogromna. Nieruchomości z przeszacowaną ceną ofertową to plaga rynku i bodaj największa zmora agentów oraz ich klientów. Co gorsze, nie jest to problem łatwy do uniknięcia, bo mimo rzetelnej analizy cenowej przeprowadzonej przez agenta i akceptacji jego argumentów przez właściciela, trudno określić optymalną cenę wyjściową. Choćby dlatego, że podczas sprzedaży nierzadko ujawniają się wady, braki i komplikacje, które nie były brane pod uwagę. A optymalna cena ofertowa to taka, która wzbudza zainteresowanie potencjalnych nabywców i nie odbiega od rynkowych realiów. Ba! Łatwo napisać…
Pierwsi bywają ostatnimi
Oto wreszcie zjawia się ktoś poważnie zainteresowany zakupem i proponuje cenę niższą od ofertowej. – I co dalej? Jaką cenę sprzedaży nieruchomości zaakceptować? Czy każdą?! – Nie, nie każdą, bo ze strony potencjalnych nabywców zdarzają się zagrania „po bandzie”. Przeważnie jednak ich propozycje cenowe nie są dalej od poziomu „rynkowego rozsądku” niż ceny ofertowe. Warto się więc nad tą kontr-ofertą przynajmniej dobrze zastanowić. Jej pochopne – czasem „honorowe” – odrzucenie może być bowiem strzałem w kolano. Własne! Po prostu dlatego, że przeważnie lepiej sprzedać nieruchomość taniej, ale szybciej niż dużo później i… niekoniecznie drożej! Albo nie sprzedać wcale. W sytuacji rynkowej nadpodaży trzeba więc „szanować” każdego zainteresowanego zakupem, bo następny może się nie pojawić. Niestety, gdy zjawi się choćby dwóch niby chętnych, właściciele nieruchomości myślą, że to początek długiej serii, która musi się zakończyć akceptacją ceny ofertowej. Tymczasem pierwszy zainteresowany może być tym najhojniejszym albo nawet … ostatnim!
Lepsze jest wrogiem dobrego
Odrzucenie oferty dobrej w oczekiwaniu na lepszą to błąd powszechny i na ogół poważny. Mimo iż nie ma uniwersalnej odpowiedzi na pytanie: jaką cenę sprzedaży nieruchomości zaakceptować? życiowe doświadczenie podpowiada, że nadmierna roszczeniowość czy życzeniowość nie kończy się dobrze. No ale w praktyce często górę biorą emocje i „ambicje” skutkujące uporem ze znanego cyklu: tak tanio nie sprzedam! Agent wie, że prawa rynku boleśnie taką postawę weryfikują (niezależnie od wartość nieruchomości), ale nie może głośno powiedzieć: no to pożałujesz… Oj wielu sprzedających z żalem wspomina tych, których kiedyś spławili brakiem cenowej elastyczności. A próby ich ponownego zachęcenia kończą się w najlepszym razie reakcją: teraz to mogę dać o 20% mniej niż chciałem zapłacić wcześniej.
I nie ma, że boli…
Problem wyrażony pytaniem: jaką cenę sprzedaży nieruchomości zaakceptować? spotka prawie każdego sprzedającego dom, mieszkanie, działkę czy lokal. Warto się więc do tego mentalnie przygotować. Po pierwsze, określając swój „próg bólu”, czyli dolną cenę, która może (choć nie musi) być zaakceptowana po twardych negocjacjach. Po drugie, pamiętając, że wystąpi dysonans posprzedażowy, czyli uporczywa myśl: kurczę, trzeba jednak było poczekać, bo pewnie za chwilę, ktoś chciałby dać więcej… Na to psychologiczne zjawisko duży wpływ mają „życzliwi znawcy tematu”, stwierdzający, że za nieruchomość (którą może nikt bardzo długo się nie interesował) ktoś „dużo za mało”. I po trzecie, dobrze jest mieć świadomość, że jeśli nieruchomość została sprzedana, to nie jest to „strata” w stosunku do ofertowej ceny marzeń, lecz zysk wynikający z faktu, że wreszcie udało się sprzedać. Bo zamiast kosztów, kłopotów i nerwów pojawił się przychód.
A co do „progu bólu”, to czasem trzeba i warto go przekroczyć, aby uniknąć większego bólu i problemu w dłuższym czasie. To tak, jak z borowaniem u dentysty bez znieczulenia: zaboli, aby boleć przestało. Tyle, że u dentysty pieniądze się wydaje, a przy sprzedaży nieruchomości – otrzymuje! Choćby i mniejsze od… nierealnych.
RE/MAX EXPERTS, biuro nieruchomości w Poznaniu
