Niezdrowy szantaż cenowy

Naturalny… problem!

Niezdrowy szantaż cenowy?! – Właśnie tak! Owszem, pamiętamy, że o zawyżaniu cen ofertowych nieruchomości już kilka razy, przy różnych okazjach, pisaliśmy. W naszej pracy wciąż się jednak przekonujemy, że temat jest aktualny, a sam problem – chyba nierozwiązywalny. Bo ludzkiej natury zmienić raczej nie sposób. Mimo to… spróbujemy. Tym chętniej, że sprawa jest BARDZO WAŻNA. Dla nas i dla naszych klientów. Więc do rzeczy.

Rzecz ma się tak

Potencjalny klient zgłasza się do agenta nieruchomości i zagaja w ten deseń: „Mam dom / mieszkanie / działkę… i planuję to Pani / Panu powierzyć do sprzedaży”.  – Zadowolony agent odpowiada spontanicznie: „Bardzo się cieszę! Postaram się Panią / Pana zadowolić”. I wtedy następuje dalszy ciąg wywodu klienta; „A to jest tak atrakcyjna nieruchomość, że ona jest na pewno warta…” I tu pada cena mniej lub bardziej oderwana od rynkowych czy nawet zdroworozsądkowych realiów.

Wow! Klękajcie narody!

Łatwo się domyślić, że argumenty za ową atrakcyjnością sprzedawanej nieruchomości są mocno subiektywne. Ale ich wachlarz jest szeroki i kolorowy: „naprawdę wspaniała” lokalizacja działki, „przepiękna” bryła domu, „wyjątkowo gustowne” wykończenie mieszkania… itp. itd. Ten popularny repertuar argumentów uzupełniają  jeszcze takie: „tu się świetnie mieszka”, „wszyscy się tym zachwycają”, „ktoś chciał to od nas kupić drożej” i wreszcie „znajomy, który się zna, mówi, że to nie może iść taniej”. Znajomego zastępuje czasem szwagier, synowa, sąsiad, bratowa… Niekiedy ktoś z nich to nawet były pośrednik. Istna plejada ekspertów (często od wszystkiego). I tu rodzi się „klasyczne” pytanie:

Skoro jest tak dobrze…

… to dlaczego jest źle?! – Dlaczego nikt z zachwyconych wcześniej tego nie kupił? Dlaczego ten, kto dawał więcej, nie dał w końcu nic? Dlaczego ci, którzy uważają, że cena powinna być wyższa i „to się powinno łatwo i szybko sprzedać” sami tego nie kupią  (choćby na kredyt), aby potem „łatwo i szybko” odsprzedać z zyskiem?! Sęk w tym, że inteligentny i doświadczony agent nieruchomości dobrze wie, że zadanie tego typu pytanie może zakończyć współpracę zanim się ona rozpoczęła. Klient poczuje się bowiem urażony albo… obnażony – w próbie perswazyjnej manipulacji. Czasem jednak trzeba to zrobić. Bo lepiej od razu stracić klienta niż później czas, nerwy, siły i pieniądze na beznadziejne próby sprzedaży nieruchomości, której cena ofertowa jest z sufitu czy z kosmosu. Lub, jak kto woli: od czapy! Albo jeszcze dosadniej.

Miał być samorodek, a zrobił się smrodek

Ale bywa i tak, że agent – z różnych sytuacyjnych powodów – przyjmuje do sprzedaży nieruchomość z wymuszoną przez właściciela ceną ofertową. Oczywiście zawyżoną. Konsekwencje tego są dwie. Ta pierwsza polega na tym, że oferta „wisi na portalach”, a jej wartość – nazwijmy to: psychologiczna czy wizerunkowa – szybko się dewaluuje. A to dlatego, że potencjalni nabywcy mają na ogół dobrą orientację rynkowo-cenową i nie lubią, gdy ktoś ich próbuję „naciągnąć”. Poza tym, jeśli nawet ktoś takiej orientacji nie ma, to widzi, że dom, mieszkanie czy działka długo się nie sprzedaje i zaczyna podejrzewać, że coś tam „śmierdzi”. Na przykład są jakieś ukryte wady prawne czy niedoróbki techniczne.

Nerwowa alergia cenowa

Drugi negatywny skutek zawyżonej ceny nieruchomości też ma podłoże psychologiczne. Dotyczy to jednak samego właściciela. On bowiem się do pierwotnej ceny szybko przyzwyczaja i zaczyna ją traktować jako „należną”. Gdy po jakimś czasie agent przedstawia mu fakty, z których wynika, że zainteresowanie ofertą jest słabe lub żadne, to zamiast zgody na obniżkę ceny, reakcja jest na ogół… alergiczna: „Jak to? Przecież Pani się na taką cenę zgodziła! Dlaczego ja mam teraz tracić?!”. Rzecz jasna mówienie w tej sytuacji o stracie to abstrakcja. Ale gorsze jest to, że duże i negatywne emocje często powodują zaburzenia pamięci i rozsądku. Bo dobry agent nieruchomości nie zgodziłby się na zawyżoną cenę startową bez zapowiedzi – lub nawet planu – jej stopniowego obniżania. Aż do skutku. Tak dyktuje rozsądek, no ale emocje go tłamszą.

Podsumowanie – ku pamięci!

Rynku się nie przechytrzy i od jego realiów nie da się uciec! Bo iluzja – na przykład cenowa –  ma takie nogi, jak kłamstwo: krótkie. I na dodatek koślawe.

RE/MAX EXPERTS, biuro nieruchomości w Poznaniu