Mądry Polak…

Nieruchomości w cenie urojonej. – Nie: uzgodnionej, uśrednionej, utajnionej… Po prostu: U-RO-JO-NEJ. Podobne wątki już kiedyś w naszym blogu poruszaliśmy, ale temat jest, niestety, jak Lenin – „wiecznie żywy”. Będziemy więc do niego wracać. Sęk bowiem w tym, że nieruchomości w cenie urojonej jest na rynku mnóstwo. I to one ten rynek najbardziej psują. A przy okazji psują również nerwy i zdrowie agentów oraz właścicieli sprzedawanych nieruchomości. Ci ostatni nie zdają sobie jednak sprawy, że to oni są temu najbardziej winni. Owszem, refleksja często przychodzi. Ale dopiero po szkodzie!

Różne powody tej samej szkody

Zawyżone ceny ofertowe nieruchomości – bo o to tu chodzi – wynikają z wielu powodów. Bardzo różnorodnych. Wymienimy choć kilka z nich, celowo dość mocno zróżnicowanych:

  • małżonkowie się rozwodzą i każdy z nich potrzebuje pieniędzy na swoje lokum – najlepiej podobne do sprzedawanego (matematycznie wygląda tak  1 : 2 = 2,  czyli absurdalnie);
  • nieruchomość jest sprzedawana przez rodziców czy dziadków, którzy chcieliby za uzyskaną kwotę kupić dzieciom lub wnukom mieszkania – tak więcej niż jedno;
  • kredyt hipoteczny dusi, więc trzeba się z niego wyzwolić, ale tak, żeby jeszcze dużo zostało – najlepiej na zakup czegoś podobnego (co matematycznie też się nie broni);
  • kierowanie się opinią „życzliwych doradców”, którzy dobrze wiedzą, że ta nieruchomość powinna kosztować aż tyle, bo… tak im się wydaje albo konsultowali to ze znajomym, który tak mówił, bo ma kolegę, który – podobno – za tyle sprzedał i w ogóle jest super, bo zawsze łowi taaaaaki ryby…
  • kierowanie się opinią… agenta nieruchomość, który chcąc przechwycić ofertę twierdzi, że inny agent bardzo zaniżył cenę, ale on sprzeda za więcej (to temat na oddzielny odcinek);
  • wycena genialnie prostą metodą: bo tyle potrzebuję;
  • albo metodą jeszcze genialniejszą: bo tyle bym chciał dostać!

Chirurg kontra kosmetyczka

Najogólniejszą przyczyną występowania nieruchomości w cenie urojonej – inaczej: życzeniowej – jest brak zdrowego rozsądku i wyobraźni u ich właścicieli. Albo zwykłe chciejstwo. Oczywiście w wielu wypadkach sprzedający swoją nieruchomość mają naprawdę duże i ważne potrzeby finansowe – niekiedy „życiowe”. Ale przecież wpływ nawet największych potrzeb i dramatów poszczególnych osób czy rodzin na poziom cen rynkowych jest żaden! Realia są nieubłagane i nie da się ich zaczarować ani oszukać. Łatwo natomiast oszukać samego siebie, windując ceny ofertowe do poziomu abstrakcji. Niezrozumienie lub lekceważenie tych psychologicznych i ekonomicznych faktów jest przyczyną większości nieporozumień, dyskusji, sporów, żali, rozczarowań… I samej presji na agentów, którzy dość często przyjmują do oferty nieruchomości w cenie urojonej. Na ogół w nadziei, że z czasem – po ich dużych wysiłkach i kiepskich tego efektach – da się właścicielowi wyperswadować, że z ewidentnie odjechaną ceną „coś trzeba zrobić”. Chirurgicznie, nie kosmetycznie.

Iluzja i konkluzja  

O tym, że mamy do czynienia z nieruchomością w cenie urojonej, naj…gorzej można się przekonać wtedy, gdy wreszcie pojawi się ktoś zainteresowany zakupem i złoży swoją kontrofertę. Z ceną dużo niszą. Wówczas sprzedający dość często reaguje oburzeniem: To ja miałbym tyle stracić?! – Otóż nie stracić, tylko zyskać. Bo (zwłaszcza w sytuacjach przymusowych i czasach niepewnych) lepiej sprzedać za kwotę sporo niższą od ofertowej – lecz rynkowo realną – niż nie sprzedać w wymarzonej cenie ofertowej. Zwłaszcza że nie ma żadnej gwarancji, że w odpowiednim czasie znajdzie się inny zainteresowany zakupem i że zaoferuje cenę choć trochę wyższą. Może być nawet odwrotnie, gdyż nieruchomość, której oferta „wisi” od dawna raczej na wartości traci. Zarówno technicznie, jak i psychologicznie.

„Straty” na raty

Bywa i tak, że po znaczącej obniżce pierwotnej ceny ofertowej kontroferta opiewa na kwotę wciąż dużo niższą. Wtedy właściciel sprzedawanej nieruchomości często reaguje stwierdzeniem: Przecież już tyle opuściłem! Owszem, była obniżka – do ceny mniej, ale wciąż urojonej. Poczucie straty zostało więc rozłożone na raty. Co nie zmienia faktu – teraz jaskrawo widocznego – że cena ofertowa wzięta z sufitu, a czasem wręcz z kosmosu, to nadzieja, że może się uda i ból, że jednak nie tym razem. Znów nie tym razem.

Co na to… Tołstoj

Sprzedaż nieruchomości w cenie pierwotnie urojonej za cenę adekwatną do poziomu rynkowego zawsze wywołuje tzw. dysonans posprzedażowy. Zwłaszcza gdy pojawią się  spóźnione opinie „życzliwych”, którzy się dziwią, krytykują agenta i mówią, że za tyle, to każdy by sprzedał. Zacytujmy więc fragment „Anna Kareniny”, w którym sam Lew Tołstoj daje na to radę: „Daj pokój! Czy nie tak zawsze bywa, że jak tylko ktoś coś komuś sprzeda, to zaraz po sprzedaży powiadają: „To o wiele więcej warte”? Tymczasem póki rzecz jest na sprzedaż, nikt grosza nie daje”. Ot.

RE/MAX EXPERTS, biuro nieruchomości w Poznaniu