Google czy Gogol

Gust w sprzedaży nieruchomości? – Tak, właśnie gust! A właściwie gusty, bo nasz pojedynczy gust liczy się wtedy, gdy chcemy wykończyć i urządzić swoje nowe lokum. Tymczasem przy sprzedaży nieruchomości następuje zderzenie gustów: sprzedającego i kupującego. I nierzadko robi się z tego problem. Zanim wyjaśnimy, kiedy i dlaczego tak się dzieje, musimy się częściowo nie zgodzić z Gogolem (nie, nie z Google’em). Ten wielki rosyjski pisarz zauważył bowiem, że nic tak nie różni ludzi, jak poczucie humoru. Tu zgoda. Ale trzeba dodać, że równie mocno różni ludzi poczucie gustu! Albo po prostu sam gust.

De gustibus non est disputandum

Już starożytni słusznie stwierdzili, że o gustach dyskutować nie należy. Ale o pisaniu nic w tej maksymie nie ma, więc… napiszemy. To mianowicie, że każdy ma swój gust i nie powinno się tego oceniać. Zwłaszcza głośno. Sęk w tym, że chcąc kupić dom czy mieszkanie na rynku wtórnym, nabywca trafia na gust sprzedającego. Odbija się on – ten gust – w bardzo wielu aspektach wykończenia i urządzenia mieszkania. Kolory ścian lub wzory tapet, terakota i boazeria, rodzaj podłóg i deseń kafelków, dobór lamp i kontaktów itp. itd. To wszystko – od drzwi wejściowych po muszlę klozetową – może mieć jakiś styl. Niekiedy, hm… eklektyczny, czyli potocznie: miszmasz. Ba, nawet kicz to też jakiś styl. A styl to przejaw gustu. Więc…

… w czym problem?!

Ano w tym, że przy sprzedaży nieruchomości następuje konfrontacja gustów. Na ogół w obecności agenta, choć nie zawsze jest to jednocześnie obustronne. Prezentacja powinna się bowiem odbyć bez udziału właściciela sprzedawanego domu czy mieszkania. Głównie dlatego, by nie nastąpiła bezpośrednia konfrontacja gustów. Oczywiście samo w sobie jest to nieuniknione i naturalne. Groźne – dla kontynuacji delikatnego procesu sprzedaży – robi się dopiero wtedy, gdy choć jedna ze stron zaczyna o swoim guście mówić. Sprzedający zachwala, jakież to gustowne cudo jest przez niego oferowane (w domyśle: za tak atrakcyjną cenę), a potencjalny nabywca narzeka, że tak wiele rzeczy będzie musiał zmienić ze względu na ich niegustowność (w domyśle: w dodatku tak drogą). Czy jest to element negocjacyjnej „gry wstępnej”? Niby tak. Gdyby nie jeden fakt.

Są gusta i guściki

Jest coś, co ludzi łączy równie mocno, jak dzieli ich różnica gustów. Tym czymś jest drażliwość w tej kwestii. Powiedzenie komuś, że nie ma gustu albo że jego gust jest koszmarny to niemal gwarancja obrazy, kłótni lub poważniejszego konfliktu. Już lepiej (bezpieczniej) zarzucić komuś brak rozumu. W sytuacji, gdy pomyślność transakcji wisi na włosku – a przy sprzedaży nieruchomości jest to praktycznie standard – każde przywołanie gustu to wejście na bardzo cienki lód. I to w czasie odwilży.

Czy agent myli się tylko raz?

Skoro rozmowa o czyichś gustach to bomba, gdy strony potencjalnej transakcji palą się, by… podpalić lont, agent nieruchomości musi być saperem. I w zależności od tego, kogo reprezentuje, powinien studzić emocje i nieustannie przypominać o gryzieniu się w język. Zwłaszcza jeśli dotyczy to sprzedającego. Owszem wybrzydzanie na „towar” jest prawem kupującego, a zachwalanie – sprzedającego. Ale to kupujący ma wybór! Może kupić nieruchomość, która mu się bardziej podoba. Sprzedający natomiast nie wybiera tego, co sprzedaje. I jeśli za bardzo swój gust – i jego cenę – eksponuje, to przeważnie działa na potencjalnego nabywcę, jak czerwona płachta na byka. Choć właściwie przeciwnie: bo taka płachta byka przyciąga, a chwalenie swojego gustu – odpycha. Często na dobre. To znaczy: na złe, bo z transakcji nici.

Coś w tym guście

Ludowa mądrość kwestię gustu podsumowuje bardzo życiowo i rzeczowo: „Nie to ładne, co ładne, ale co się komuś podoba”. Gust w sprzedaży nieruchomości można doprecyzować: ładne jest to, co się podoba kupującemu! Zresztą inna mądrość – handlowa – mówi, że „klient ma zawsze rację”. Również gdy chodzi o gust. Wbrew pozorom sedno sprawy nie tkwi w tym, że ktoś czegoś brzydkiego nie kupi. Bo kupi, jeśli ta brzydota – faktyczna lub wydumana – zostanie zrekompensowana niższą ceną. Jeśli jednak właściciel sprzedawanej nieruchomości jest w swoim guście zakochany, to – zwłaszcza w obliczu krytyki – nie będzie chciał tej ceny opuścić. Choćby na złość nabywcy, który się na jego guście nie poznał.

Morał – praktyczny

Jeśli chcesz sprzedać dom, zapomnij o swoim guście! Przestań go cenić i o nim mówić. Nacieszysz się nim w swoim następnym lokum. Zaciskaj zęby i puszczaj mimo uszu aluzje potencjalnych nabywców. Schlebiaj ich… różnym gustom, mówiąc, że faktycznie teraz byś to inaczej wykończył czy urządził (bo zmieniła się moda itp.). Dzięki temu przypodobaniu się może mniej będzie trzeba opuścić cenę, gdy sprzedający – mając wybór – jednak się nie zachwyci. Kierowanie się ceną przy zakupie nieruchomości nigdy bowiem nie jest w złym guście.

RE/MAX EXPERTS, biuro nieruchomości w Poznaniu