Poprawa, która psuje
Umowa na wyłączność musi być wyłączna! – Brzmi to jak masło maślane czy oczywista oczywistość, ale w praktyce budzi zastrzeżenia. Bo nawet gdy początkowo sceptyczny klient „załapie” jej ewidentne atuty (przedstawimy je w innym odcinku), to jedna kwestia nie daje mu często spokoju. Sprzedający swoją nieruchomość chciałby więc wymóc na agencji, by umowa na wyłączności miała pewne ograniczenie. Na pozór małe, drugorzędne i logiczne. W praktyce – branżowej i po prostu życiowej – jest ono jednak nie do przyjęcia. Zamiast tę umowę „poprawić”, czyni ją bowiem bezsensowną! Ze szkodą dla skutecznej sprzedaży.
Zosia samosia
Właściciele sprzedawanej nieruchomości akceptując umowę na wyłączność łatwo godzą się na to, by wykluczała ona jednoczesną współpracę z inną agencją. Znacznie trudniej jest im zaaprobować zasadę, że wyłączność nie dotyczy jedynie tych kupujących, których agencja „przyprowadzi” dzięki swoim działaniom. Uważają bowiem, że jeśli właściciel sam znajdzie nabywcę, to wyłączność obowiązywać nie powinna. Czyli że umowa na wyłączność nie musi być aż tak do całkiem wyłączna. Ta ich opinia i postawa na ogół nie wynika z niezrozumienia tytułowej prawdy czy z zamierzonej nieuczciwości. Raczej z braku doświadczeń w sprzedaży nieruchomości. Natomiast agenci mają tych doświadczeń po uszy. Irytują się więc, że klient nie „kojarzy” znanych im faktów i motywów ludzkich zachowań.
Fakty i fikcje
Gdy agent opracuje ofertę sprzedaży nieruchomości i opublikuje ją w internecie, to ta oferta znajdzie się w przestrzeni publicznej. Choć wirtualnej. I będzie tam promowana. Każdy potencjalny nabywca danej nieruchomości ma więc do niej dostęp. Bardzo trudno byłoby zatem udowodnić, że ktoś zgłosił się do właściciela całkiem przypadkowo. Ot przechodził koło domu (na którym nie było baneru!), pomyślał sobie: „A może bym go kupił?” i wstąpił, aby zapytać, czy ten dom jest na sprzedaż. Nie brzmi to jak scenariusz „oparty na faktach”, prawda? Raczej trąci fikcją – i to nie z gatunku SF. Na szczęście w wypadku naprawdę wyłącznej umowy na wyłączność nie ma to znaczenia i niczego nie trzeba udowadniać.
Kup Pan mój dom!
A teraz scenariusz, w którym postać zainteresowanego „przypadkiem” zastępuje „znaleziony przez właściciela”. Tło fabuły jest takie samo: agent obsługujący sprzedaż nieruchomości angażuje czas, energię, know-how i pieniądze w marketing oferty, prezentacje i różne inne czynności, które mają doprowadzić do sfinalizowania transakcji. I nagle, w czasie trwania umowy, telefonuje do niego właściciel i mówi: „Ja już dziękuję za współpracę, bo właśnie kolega się zdecydował / szwagier dał się przekonać / kuzyn się namyślił / namówiłem współpasażera w pociągu (tak się jakoś zgadaliśmy…) i sam sprzedam swoją nieruchomość”. Gdyby agent wiedział, że jest takie zagrożenie i że nie chroni go przed nim umowa, pracowałby i inwestował w promocję oferty w najlepszym razie na pół gwizdka. Cały czas z tyłu głowy miałby przecież paraliżującą myśl, że niezależnie od starań i nakładów to wszystko, co robi, może się zakończyć znaczącą startą.
Kombinacja nie bardzo alpejska
Umowa na wyłączność musi być wyłączna również – a nawet głównie – dlatego, że najczęstszą próbą jej obejścia wcale nie jest sprzedaż nieruchomości bezpośrednio koledze, szwagrowi, kuzynowi itp. Na ogół jest bowiem tak, że potencjalny nabywca znajduje ofertę sprzedaży w internecie albo dowiaduje się o niej z reklamy, ulotki lub baneru. I wówczas, zainteresowany zakupem, zaczyna kombinować… „Jak by tu nie zapłacić prowizji agentowi?”. Nie wie on bowiem, że w cywilizowanym standardzie umów na wyłączność agent pobiera wynagrodzenie tylko od sprzedającego (co podnosi konkurencyjność oferty!). I tak kombinując – a przy tym znając adres danej nieruchomości (kolejna zaleta umów na wyłączność) – puka do drzwi właściciela i mówi: „A po co nam agent (dzięki któremu się tu znalazłem)?! Kupię, ale bezpośrednio od Pana, bo nie chcę płacić prowizji. – Co?! Tylko Pan płaci prowizję? Hm, no to… sprzedaj mi Pan bez agenta, nie zapłacisz Pan prowizji, ale za to… opuścisz mi cenę. OK?!” Niestety w Polsce są to wciąż sytuacje dość częste.
Regułą są wyjątki
Wszystkie te fakty, fikcje i motywy sprawiają, że umowa na wyłączność nie jest wymysłem agencji, mającym ją zabezpieczyć na niekorzyść klienta. Przeciwnie, jest to model współpracy – świetnie sprawdzony na wszystkich dojrzałych rynkach – dzięki któremu wszyscy zyskują najwięcej! Sęk w tym, że podobnie jak nie można być częściowo w ciąży, tak i nie ma sensu umowa na częściową wyłączność. Albo inaczej: na wyłączność z wyjątkami. Bo później z reguły się okazuje, że „przypadkiem” właśnie ten wyjątek nastąpił.
RE/MAX EXPERTS, biuro nieruchomości w Poznaniu