Żeby dwoje chciało naraz
Psychologia sprzedaży nieruchomości… Temat na pozór wydumany i abstrakcyjny. Przyjęło się bowiem uważać, że czynnikami decydującymi o transakcji są lokalizacja i cena. Owszem, oba są bardzo ważne. No ale przecież niezależnie od tego, gdzie dana nieruchomość jest położna i ile ma kosztować – ktoś ją sprzedaje, a ktoś inny kupuje. I chodzi nie tylko o to, że jak słusznie (choć w kontekście damsko-męskim) zauważył Boy-Żeleński: „Z tym największy jest ambaras, aby żeby dwoje chciało na raz”. Bo nawet jeśli dwie strony naprawdę chcą do doprowadzić do transakcji, to mają różne racje i emocje, wyobrażenia i uprzedzenia…
Punkt widzenia…
zależy od punktu siedzenia! Tę życiową prawdę zna chyba każdy. A jest to podstawa psychologii sprzedaży nieruchomości, bo dotyczy również „siedzenia” podczas rozmowy sprzedającego z kupującym. Ich ogląd sytuacji różni się przeważnie bardzo i w wielu kwestiach. Często jest więc tak, że mówią oni o tym samym, lecz myślą coś zupełnie innego. Albo patrzą na to samo, ale widzą całkiem inaczej. Oczywiście sporo spraw związanych z każdą nieruchomością jest względnych. Sęk w tym, że w sytuacji rynkowej nadpodaży (zwłaszcza domów i działek) decydujący jest „wzgląd” kupującego. I sprzedający – w swoim interesie – musi to zaakceptować. Co łatwe nie jest. Emocje bowiem podpowiadają, żeby „mieć rację”. Tymczasem od racji lepsza byłaby… transakcja.
Dopłaty za… graty
Przykłady różnej „optyki” sprzedającego i kupującego można mnożyć. W podręczniku pt. „Psychologia sprzedaży nieruchomości” musiałby się znaleźć m.in. „kejs” dotyczący mebli. Otóż ich pozostawienie to wg sprzedającego duży atut, za który trzeba mu dopłacić. Tymczasem kupujący uważa na ogół, że są to kłopotliwe do usunięcia „graty”, a zatem cena mieszkania czy domu powinna być niższa. Nie może dziwić fakt, że sprzedający wyolbrzymia wszelkie zalety, a bagatelizuje wady. Kupujący natomiast podchodzi do tego odwrotnie i… przewrotnie. No ale – takie jest jego naturalne „prawo”: grymasić, wybrzydzać, wynajdywać braki. Sprzedający nie może się na to obrażać! I nie chodzi tu tylko o główny warunek skutecznych negocjacji: Trzymaj nerwy na wodzy! Powinno być przecież oczywiste, że w nieruchomości i jej lokalizacji są elementy, które właścicielowi mogły nie przeszkadzać przez kilkadziesiąt lat, a potencjalnemu nabywcy będą przeszkadzać jeszcze przed pytaniem o cenę.
„A co mnie to obchodzi?!”
W psychologii sprzedaży nieruchomości najtrudniejszą rzeczą dla sprzedającego jest uświadomienie sobie, jak wiele kwestii może kupującego… w ogóle nie obchodzić! Oto typowe – i brutalnie życiowe – przykłady:
- Dla kupującego nie ma znaczenia, ile sprzedający sam kiedyś zapłacił za kupno czy remont nieruchomości i czy wziął na ten zakup pożyczkę lub drogi kredyt (np. we frankach). Liczy się tylko cena „tu i teraz”!
- Kupujący ma głęboko „gdzieś” finansowe potrzeby, oczekiwania i problemy sprzedającego. On chce kupić jak najtaniej!
- Kupującego nie interesuje, kto się w tym domu wychował, urodził, a tym bardziej… umarł. Wskazywanie mu pokoju, w którym „odeszła babcia” nie jest więc najlepszym pomysłem.
Agent, czyli psycholog
Faktem jest że kupujący nieruchomości – zwłaszcza domy na rynku wtórny – są dziś bardzo wymagający, marudni i wybredni. I trudno się im dziwić! Mając bowiem tak duży wybór, czują, że „rządzą”. Wniosek z tego prosty, choć trudny do wdrożenia w praktyce: chcąc nieruchomość sprzedać, a nie tylko sprzedawać – trzeba być niezłym psychologiem. Albo skorzystać z usług profesjonalnego agenta, który – jeśli faktycznie jest profesjonalny – musi mieć psychologię sprzedaży nieruchomości w małym palcu. U obu nóg!
RE/MAX EXPERTS, biuro nieruchomości w Poznaniu