A, B, C…ena

O cenach nieruchomości pisaliśmy już w tym blogu wiele razy. I na pewno jeszcze nie raz będziemy. Bo w naszej branży jest to temat podstawowy i ponadczasowy! Sęk w tym, że jednocześnie jest on zbyt słabo rozumiany przez wiele osób, którzy chcą sprzedać swoją nieruchomość. Zacznijmy więc od cenowego… abecadła.

Marzenie o cenie

Rozróżnienie między ceną ofertową a ceną transakcyjną – czyli tą, za którą nieruchomość jest faktycznie sprzedana – ma znaczenie fundamentalne. Cena ofertowa, to cena o której sprzedający… marzy. Chciałby ją dostać i często nawet wierzy, że dostanie. Ta cena może, a nawet powinna, zawierać „zapas negocjacyjny”. Po to, aby można ją było obniżyć, gdy kupujący będzie się przy tym upierał albo po to, aby tą obniżką zrekompensować ujawnione wady nieruchomości, o których nie było mowy w ofercie. Tak czy owak, cena ofertowa to cena życzeniowa! I w praktyce zależy tylko od widzimisię sprzedającego. Nawet jeśli ją dobrze przemyślał, porównał czy skonsultował z fachowym lub tylko „życzliwym” doradcą.

Cena, która… pali

Profesjonalny agent nieruchomości powinien doradzić swojemu klientowi, jaki poziom ceny ofertowej danej nieruchomości jest rozsądny i praktyczny. Czyli taki, który nie spowoduje, że oferta będzie pomijana i że trzeba będzie tę cenę mocno obniżyć – ze szkodą dla postrzegania wartości nieruchomości i… powagi sprzedającego. Oczywiście ten rozsądny poziom ceny ofertowej musi uwzględnić ów negocjacyjny „zapas”. Bo 90% kupujących lubi z niego „coś uszczknąć”. Jednocześnie profesjonalny agent nieruchomości nie powinien się godzić na rozpoczęcie sprzedaży z ceną ofertową mocno przeszacowaną, a tym bardziej – całkiem „odjechaną”. Taki ruch – dość często wymuszany przez sprzedającego (bo „a nuż się uda”) – powoduje bowiem tzw. spalenie oferty. I spalenie się ze wstydu agenta przed innymi agentami, którzy podchodzą do kwestii ceny ambitnie, ale zarazem realnie.

„Cenotwórcy”

Od czego więc zależą ceny transakcyjne sprzedanych (a nie tylko sprzedawanych!) nieruchomości? – Cząstkowych czynników „cenotwórczych” jest tu bardzo dużo. Można je podzielić na ogólne (zewnętrzne) i indywidulane, czyli dotyczące konkretnej nieruchomości. Oto najważniejsze i najpowszechniejsze z nich:

czynniki indywidualne – parametry (w tym wymiary), lokalizacja, otoczenie, stan prawny, wiek, stan techniczny i estetyczny;
czynniki ogólne – przepisy prawa, sytuacja na rynku, realia makroekonomiczne, nastroje społeczne, trendy i mody (użytkowe, lifestylowe, ekologiczne…),

Oczywiście nie wszystkie te czynniki dotyczą nieruchomości każdego rodzaju, np. działek, mieszkań, domów, lokali komercyjnych. Albo dotyczą w różnym stopniu i zakresie. Dla tego tematu to bez znaczenia. Podobnie jak wzajemna zależność czynników ogólnych.

Cena a ocena

I co z tego wynika dla praktyka? – Ano to, że cena transakcyjna zależy od wartości nieruchomości w ocenie tego, kto chce ją kupić. Rzecz jasna na tę ocenę ogromny wpływ ma aktualna sytuacja rynkowa. A jeśli zainteresowanych zakupem jest kilku, to liczy się maksymalna kwota, którą ktoś z nich jest gotów zapłacić. Sprzedający może mieć swoją „wizję cenową”, ale to tylko jego propozycja. Dopóki nie „spotka się” ona z ceną akceptowaną przez nabywcę, to nie jest niczym więcej, jak liczbą wyrażoną w złotówkach i zapisaną w ofercie.

Lekcja nr 1!

Warto to podsumować niby ogólnie znanym, ale często zapominanym lub nie do końca jednak rozumianym stwierdzeniem: nieruchomość na sprzedaż jest warta tyle, ile ktoś chce za nią zapłacić! I nawet jeśli brzmi to jak frazes, to jest on najkrótszą oraz najbardziej uniwersalną, rozsądną i skuteczną lekcją myślenia o cenach. Nie tylko nieruchomości. Czy to się sprzedającym podoba, czy nie. Może to być lekcja trudna i bolesna, ale warto ją pilnie „odrobić”. Bo poprawki są jeszcze gorsze.

Szacunek dla oszacowania

Wobec powyższego łatwo zauważyć, że dokładniejszy tytuł dla tych felietonowo-blogowych rozważeń miałby brzmienie: od kogo (a nie: od czego) zależy cena nieruchomości. Ale to szczegół, który nieporozumień nie wywoła. W odróżnieniu od częstego powoływania się właścicieli sprzedawanych nieruchomości na wycenę rzeczoznawców majątkowych. Owszem, ta wycena (o ile nie jest przestarzała) może bardzo pomóc w oszacowaniu wartości. I dlatego fachowo nazywa się „operatem szacunkowym”. Bazowanie tylko na nim przy ustalaniu ceny ofertowej, a zwłaszcza przy niegodzeniu się na maksymalną cenę, którą akceptuje rynek „ustami” zainteresowanego zakupem to błąd… szkolny. I przed nim też wszystkich naszych „uczniów” przestrzegamy. J

RE/MAX EXPERTS, biuro nieruchomości w Poznaniu