A moja to co?!

Mimo analitycznych artykułów (również na naszym blogu) i bezpośrednich tłumaczeń agentów nieruchomości, niektórzy sprzedający wciąż nie mogą zrozumieć przykrego dla nich faktu. To ich nieprzyjemne zdziwienie, a czasem wręcz protest i oburzenie, da się streścić w pytaniu: „Skoro w wyniku inflacji wszystko podrożało, to dlaczego moja nieruchomość też nie ma być droższa?!”. O tym, że nie wszystko podrożało i że inflacja nie jest „sprawiedliwa” już pisaliśmy, więc tu te kwestie pomińmy. Podobnie jak działanie wolnorynkowego prawa popytu i podaży. Skupmy się (tak, ponownie) na psychologii, bo ma ona nie mniejszy wpływ na nasze decyzje zakupowe niż ekonomia. Ale najpierw – aktualne realia rynkowe.

Impas

Trudniejsza od kilku miesięcy sytuacja finansowa wielu osób i rodzin powoduje, że nieruchomości na sprzedaż przybywa. Nie jest to (jeszcze?) przyrost lawinowy, ale już zauważalny. Niepokojące dla tych, którzy chcą swoją nieruchomość sprzedać jest jednak nie tylko to, że ich oferty mają coraz więcej konkurentów. Agenci wyraźnie dostrzegają bowiem fakt, że rośnie liczba domów, mieszkań i działek, które wcześniej za podobną cenę już dawno by się sprzedały. Albo przynajmniej budziłyby zainteresowanie i skłaniały potencjalnych nabywców do negocjowania ceny transakcyjnej. Tymczasem mamy marazm lub, jak kto woli, impas. Nie całkowity, ale spory. I coraz większy. Sprzyja mu też rynkowy… „sen zimowy”.

Impuls?

Przyczyna takiej sytuacji jest oczywista: potencjalni nabywcy nie mogą sobie pozwolić na zakup lub wstrzymują się z zakupami nieruchomości, którymi byliby zainteresowani w czasach „przedinflacyjnych”. Zanim to prześwietlimy, warto zauważyć, że najskuteczniejszym impulsem generującym zainteresowanie daną nieruchomością – wbrew finansowej obstrukcji nabywców – byłaby OBNIŻKA ceny. Tak, obniżka! Pomimo inflacji. Tymczasem sporo właścicieli decyduje się na ruch w stronę przeciwną. Podnoszą cenę, bo chcą sobie zrekompensować skutki inflacji – na rachunek kupujących. Mylnie przy tym zakładają, że potencjalny nabywca powinien być przygotowany na większy wydatek („bo przecież wie, że jest inflacja, więc wszystko drożeje”) i że skoro pieniądze tracą na wartości, to łatwiej się z nimi rozstać. Takie myślenie i jego rezultat można porównać do sytuacji uciekającego, który postanawia strzelić sobie… w kolano.

Kredytowi i krezusi

Jeśli spada dostępność kredytów i rośnie cena, którą trzeba zapłacić za pożyczone pieniądze, to mniej ludzi kupuje na kredyt. Dotyczy to zwłaszcza wydatków dużych (więc bardziej ryzykownych) i tymczasowo niekoniecznych (więc niepotrzebnie „kuszących los”). To chyba jasne, prawda? Trudnej zrozumieć, dlaczego przed zakupem nieruchomości powstrzymują się ci, którzy kredytu brać nie muszą. W tym również ci, którzy… sami mogliby kredytów udzielać. Otóż powody zakupowej wstrzemięźliwości klientów „niekredytowych” są trzy:

3 x „nie”

  1. Nawet jeśli ktoś nie musiałby brać kredytu na zakup nieruchomości, to nie znaczy, że inflacja nie zmniejszyła jego możliwości nabywczych. Inflacja dotyka wszystkich. Tyle że w różnym tempie i w różnej skali. Ludzie mają też różne możliwości łagodzenia jej finansowych skutków. Tak czy owak, większość potencjalnych nabywców po prostu stać na mniej. I może to być mniej niż wynikałoby z jakichś inflacyjnych przeliczników spadku wartości pieniądza.
  2. Jeżeli kogoś stać na zakup nieruchomość, którą chciałby kupić, to obecnie swoją decyzję poprzedza analizą głębszą i dłuższą niż „normalnie”. Albo od razu – bez gruntownej „rozkminy” – stwierdza, że w niepewnych czasach lepiej spasować z bardzo poważnymi wydatkami, które nie są teraz niezbędne. Najprościej rzecz ujmując: ludzie niechętnie kupują i inwestują, gdy mają obawy o przyszłość! I to nie tylko finansową.
  3. Z kolei ci, którzy mogliby „wyskoczyć z większej kasy” bez ryzyka, że budżet im się rozleci, wstrzymują się z zakupami nieruchomości z brutalnie prostej przyczyny: czekają na prawdziwe okazje! Czy się doczekają czy przeliczą – nie wiadomo. Ale tymczasem nie kupują.

2 sposoby

Fakty są takie: spadła siła nabywcza i skłonności do ryzyka zakupowego ogółu potencjalnych nabywców nieruchomości. Efekt: mniejszy popyt i rynkowa stagnacja (nie mylić z zapaścią!). Niezależnie od tego, czy jej głównym winowajcą jest ekonomia (kłopoty finansowe) czy psychologia (zwlekanie na przeczekanie), ci, którzy chcą sprzedać nieruchomość mają dwa sposoby, aby tego dokonać: 1) profesjonalne przygotowanie oferty (najlepiej przez… profesjonalistę); 2) urealnienie ceny. I oba te sposoby trzeba wykorzystać jednocześnie! Ten drugi oznacza konieczność pozbycia się cenowego chciejstwa oraz odniesień do cen sprzed inflacji i życzeniowych cen ofertowych z internetu. Po prostu trzeba próbować sprzedać za tyle, za ile ktoś będzie chciał TERAZ kupić! Mimo poczucia „rynkowej niesprawiedliwości”, bo to nikogo nie wzruszy. Tak zresztą jest zawsze, ale w nerwowych czasach łatwo o tym zapomnieć i rośnie złudna nadzieja na przechytrzenie rynku. Kupującym też doradzamy zdrowy rozsądek i żeby nie czekali na „pewne” spadki. Bo pewne jest tylko to, że fortuna kołem się toczy!

RE/MAX EXPERTS, biuro nieruchomości w Poznaniu