Gdy się kupuje, słychać: „Dziękuję”

Sprzedający obrażeni na kupujących? – Tak, to się zdarza! Dziwne, prawda? Bo sprzedający powinien być raczej wdzięczny temu, kto kupuje jego mieszkanie, dom, działkę czy lokal. Owszem, bez przesady – wszak to transakcja, która finalizuje obopólny interes. Ale przecież, gdy z własnej woli i na swoją korzyść kupujemy coś w salonie czy galerii, to sprzedawca na ogół nam dziękuje. Jest w tym wyrachowanie, konwenans i rutyna, jednak zawsze lepsze podziękowanie niż obrażanie. Się lub kogoś. Tak bywało w PRL-u i lepiej do tego nie wracać.

Duże transakcje = duże emocje

Wiadomo, że sprzedaży nieruchomości towarzyszą na ogół duże emocje. Wynika to głównie z faktu, że w grę wchodzą ogromne pieniądze, a takie transakcje nie są, bynajmniej, codziennością. Ba! przeważnie są to największe operacje finansowe w naszym prywatnym życiu. To wszystko rodzi zrozumiałe napięcia, obawy, domysły… Nic jednak nie usprawiedliwia zachowań, które szkodzą własnemu interesowi sprzedającego. Interesowi, który wydaje się oczywisty: sprzedać, jak najdrożej, jak najłatwiej i jak najszybciej. A jednak!

Kolumb i (kot)

A teraz odkryjmy Amerykę: kupujący nieruchomość też ma powody, by przeżywać tak duży wydatek! I te powody są o wiele poważniejsze. Bo ktoś pozbywa się bardzo dużych pieniędzy lub zaciąga bardzo dotkliwy kredyt, a w zamian dostaje… No może nie kota w worku, ale przynajmniej kilka niewiadomych. Nigdy bowiem nie ma całkowitej pewności, że kupowana nieruchomość okaże się pod każdym względem taka, jakiej kupujący by sobie życzył i jakiej się spodziewał. To zbyt złożony „produkt”, aby zawsze wszystko sprawdzić i przewidzieć. Ryzyko jakiegoś niezadowolenia jest nieuniknione. Pomoc doświadczonego agenta nieruchomości pozwala je zminimalizować, ale wyeliminować „do zera” się nie da.

Licząc na „ochy!”, strzelają fochy

Kupujący nieruchomość pyta i sprawdza! Sam, z pomocą agenta i innych fachowców. Interesuje go stan prawny, techniczny, estetyczny. Czasem przesadza, wydziwia i szuka dziury w całym – choćby po to, aby wynegocjować niższą cenę. Taka jego „natura” i takie jego prawo! Niestety, sprzedający nie zawsze potrafią to zrozumieć lub tolerować. Dziwią się, obrażają, mają pretensje, rzucają niestosowne aluzje: o przewrażliwieniu, podejrzliwości, wścibstwie, złym guście…  Zupełnie tak, jakby kupujący powinien dobrze znać nieruchomość, w której jest po raz pierwszy. Jakby wszystko musiało mu się podobać. Jakby miał czas przyzwyczaić się do hałasu ruchliwej ulicy. Itp. itd.

Sabotaż przeciwko… sobie!

Ale bywa jeszcze gorzej. Sprzedający celowo utrudnia kupującemu zakup! Nie chce się dopasować do godziny prezentacji, jawnie komentuje opinie i wykpiwa pytania, opóźnia wydanie koniecznych dokumentów, ukrywa wady, które i tak wyjdą na jaw… I jeszcze gorzej: nagle eskaluje żądania finansowe lub stawia nierealne wymogi dotyczące terminu uzyskania kredytu. I wreszcie najgorzej – gdy palnie: „Jak się nie podoba, to można nie kupować. Bo ja nie muszę sprzedać!”. Jeśli te nierozważne (delikatnie rzecz ujmując) słowa padają w obecności agenta, który włożył dużo wysiłku, czasu i pieniędzy w znalezienie potencjalnego nabywcy, to proszę się nie dziwić, że agentowi puszczą nerwy.

Szanuj klienta, zrozum agenta!

Owszem, może być tak, że chętnych na zakup danej nieruchomości jest kilku (choć rzadko wielu). Ale to nie powód, by obrażać (się) choćby (na) jednego z nich. Bo można zrazić akurat tego jedynego, który faktycznie może tę nieruchomość kupić albo tego, który jest gotów zapłacić za nią najwięcej. Trawestując uniwersalną zasadę: Szanuj klienta swego, bo możesz nie mieć innego / lepszego! I szanuj swojego agenta: jego pracę, pieniądze i czas. Nawet jeśli ty „nie musisz” sprzedać, on „musi” zarabiać. To jego zawód, a nie hobby!

I jeszcze jedno…

Są okresy, w których się mówi, że „rynek należy do sprzedających”. Że to oni na nim „rządzą”, bo popyt na nieruchomości jest większy niż podaż. Ale nawet wtedy sporo jest niesprzedanych wyjątków, nawet wtedy sztuką jest uzyskać możliwie najwyższą cenę i nawet wtedy o zakupie nieruchomości decydują – tak, kupujący! Więc lepiej się na nich nie obrażać.

RE/MAX EXPERTS, biuro nieruchomości w Poznaniu