Kara za… sukces

Kwestionowanie wynagrodzenia agenta nieruchomości. – Brzmi to groźnie, prawda? Czuć reklamacyjny smrodek i spór wisi w powietrzu. Gapie to lubią! Tymczasem chodzi tu o sytuacje – na szczęście dość sporadyczne – gdy agent wykonał swoją pracę prawidłowo czy nawet perfekcyjnie i bardzo dla klienta pomyślnie. Nieruchomość została sprzedana bądź wynajęta w czasie obowiązywania umowy, cena – zaakceptowana przez klienta! – była mniej lub bardziej zbliżona do ofertowej (i zawsze najbliższa rynkowej) i klient otrzymał swoje pieniądze od nabywcy czy najemcy nieruchomości. I wtedy zdarzają się reakcje kuriozalne. OK, powiedzmy wprost: absurdalne!

Wieśka synowa tania i zdrowa

Oto klient tuż przed szczęśliwym finałem współpracy lub od razu po jej zakończeniu – na ogół wtedy, gdy dostaje fakturę – zaczyna kwestionować zasadność wysokości wynagrodzenia agenta. Uwaga! – Wynagrodzenia obliczonego poprawnie, ściśle na podstawie podpisanej przez klienta umowy i z dokładnością do 1 grosza! Więc jakiż powód tej cenowej – nie jakościowej! – reklamacji? Ano przeważnie taki, że klientowi nagle, już po fakcie, usługa agenta wydała się (za) droga. Czasem wynika to z przygodnej opinii jakiegoś znajomego „doradcy”, który o sprzedaży i wynajmie nieruchomości – tej lub żadnej – nie ma zielonego pojęcia, ale i tak czuje się ekspertem od wysokości prowizji. Opinia takiego „eksperta” jest z reguły zwięzła i dobitna: „Ile?! To chyba żart!” Lub coś w tym stylu. Czasem towarzyszy jej „fachowe” uzasadnienie, np. „Wieśka synowa też była agentką i ona by ci to sprzedała za ćwierć tej ceny.” Wprawdzie „Wieśka synowa” tej nieruchomości w ogóle nie widziała, ale Wiesiek kiedyś mówił, że jest dobra i tania, więc wniosek oczywisty, nieprawdaż? Ufff…

3 powody i brak zgody

Prawdziwie rozbrajające czy wręcz powalające są jednak argumenty klienta, który chce podważyć cenę po otrzymaniu należycie wykonanej usługi. Czasem te „renegocjacje” są bardzo bezpośrednie: Ja tyle nie zapłacę (wersja „lajt”: nie mogę zapłacić), bo… I tu pada argument, po którym pada na ziemię sens, zdrowy rozsądek i mniej odporny agent. Jakież są te najczęstsze argumenty? Otóż takie:

wszystko drożeje, więc… nie mogę tyle zapłacić;
miałem niedawno niespodziewane wydatki, więc… nie mogę tyle zapłacić;
potrzebuję więcej pieniędzy na zakup czy wykończenie nowej nieruchomości, więc… nie mogę tyle zapłacić.

Po wysłuchaniu któregokolwiek z podobnych argumentów (czasem kilku na raz!) u agenta może się pojawić poważny dylemat: śmiać się czy płakać? Obie te opcje są tu na pewno uzasadnione.

Aberracje kontra racje

Na szczęście agent nieruchomości ma swoje kontrargumenty i racje. Oto one w wersji najprostszej – bez analitycznych wygibasów:

To nieprawda, że wszystko drożeje. – Moja usługa dla Pani / Pana / Państwa nie zdrożała!
Fakt, wiele rzeczy i usług drożeje. – Również te, które ja kupuję, aby prawidłowo wykonać usługę dla mojego klienta! Ale z tego powodu nie oczekuję podwyżki uzgodnionej ceny.
Ja też mam swoje wydatki, koszty, kredyty, plany, problemy, sytuacje awaryjne… – Czy mogę więc liczyć na podwyżkę?
Czy chce Pan / Pani podważyć świadome podpisanie umowy przez siebie? – Bo cena wynika z tej umowy. Nic w niej nie zmieniłem!
Hm, czyli kupiliście Państwo Mercedesa, pojeździliście nim i dotarliście do celu (wygodnie, szybko, z klasą). A teraz chcecie iść do salonu po zwrot części zapłaconej kwoty, bo stwierdziliście, że Opel jest tańszy albo nagle obliczyliście, że brakuje Wam na wakacje. – Jeśli diler Mercedesa się na to zgodzi, to i my wrócimy do renegocjacji. Bo nie czujemy się gorsi i głupsi od niego (lepsi i mądrzejsi też nie).
To za „gruby” argument? Nie jesteśmy Mercedesem? – OK. Kupiliście Państwo keczup marki Heinz i podaliście gościom na grillu. Ktoś powiedział: Kotlin jest tak samo dobry, a o złotówkę tańszy. No to w poniedziałek idziecie do Biedronki czy Lida i z tym argumentem prosicie o zwrot złotówki, a może i wymianę keczupu. – Zgodzą się i oddadzą? Popatrzą jak na kogoś przy zdrowych zmysłach? Jeśli „2 x tak”, to i my zapraszamy na renegocjacje.
Najprościej i bez marek. – Zamówiłeś „coś” i dostałeś to, co zamawiałeś. Nie chcesz jednak zapłacić za to całej (znanej Ci od początku) ceny, bo w trakcie dostawy kupiłeś coś innego, zgubiłeś pieniądze, przegrałeś w karty, zmieniłeś swoje plany… Czy w którejś z tych sytuacji zgłosisz się do kogokolwiek (np. do rzecznika praw konsumentów), aby uwzględnił Twoje (aber)racje? Jeśli już kiedyś tak zrobiłeś, to… z jakim skutkiem?!

Z armaty do wróbli

Załóżmy, że kogoś nie przekonał żaden z powyższych argumentów, więc agentowi nieruchomości opadły ręce. Jest jednak – nie da się ukryć – wkurzony, bo zamiast zapłaty (i ew. podziękowania) za dobrze wykonaną usługę otrzymał stres, nerwy, problemy i obawy o należne wynagrodzenie. Choć wymienione argumenty klienta są jak wróble wśród orłów, zdesperowany i pewny swych racji agent może do nich wypalić z armaty: tak, moja usługa jest droga, wszystko wokół drożej i wiem, że ma Pan duże wydatki, ale nic mnie to nie obchodzi i postępuję zgodnie z umową, którą Pan z własnej woli i na trzeźwo podpisał! – Żaden rozsądny agent nie chce się uciekać do tego „artyleryjskiego”, lecz w pełni uzasadnionego argumentu. Niestety, czasem musi. Oby jak najrzadziej.

RE/MAX EXPERTS, biuro nieruchomości w Poznaniu